Хранитель Шервуда
Команда форума
Администратор
Премиум
Химик
Иван Дубиненков бросил карьеру учёного ради своего дела. Выпускник химфака МГУ изучал изменение климата в Арктике: проводил исследования в море Лаптевых и участвовал в экспедициях к устью рек Лена и Колыма.
В 2012 году он поступил в докторантуру Бременского университета и три года спустя защитил диссертацию, став кандидатом естественных наук. Благодаря исследованиям он получил пост вице-президента Международной ассоциации молодых учёных-полярников, а также стал членом Американского геофизического союза.
Получив степень, Дубиненков стал рассуждать, что делать дальше. С одной стороны, ему пророчили блестящее будущее в научной сфере. С другой, он чувствовал усталость и лёгкое разочарование от того, что не видит результатов своего труда.
Ему хотелось заняться более прикладными вещами и получить новый опыт. Тогда он задумался о том, чтобы стать предпринимателем. «В отличие от науки, в предпринимательстве результат действия наступает быстрее. Исследования требуют длительной подготовки и проверок: от идеи на бумаге до готового продукта может пройти не один десяток лет», — поясняет он.
Дубиненков вернулся в Россию. Он не был уверен, что добьётся успеха, поэтому решил минимизировать риски: ему казалось, что на родине не такая жёсткая конкурентная среда. К тому же, если бы что-то пошло не так, то цена ошибки оказалась бы не такой высокой.
Дубиненков не знал, чем именно будет заниматься. Он хотел, чтобы дело так или иначе было связано с химией, и он мог применить приобретённые знания на практике.
Ему помог случай. Летом 2015 года он купил в спортивном магазине белые кроссовки. Продавец предупредил, что со временем материал может пожелтеть или посереть, и посоветовал приобрести специальный шампунь для обуви.
Дубиненков заинтересовался продуктом. Он узнал, что производители обуви не рекомендуют чистить кроссовки бытовыми моющими средствами: в их составе содержатся агрессивные ПАВ или растворители, которые портят материал продукта и сокращают срок службы. К тому же они плохо справляются с загрязнениями.
Он стал изучать, какие средства для ухода за обувью продаются в России и за рубежом. Больше всего его заинтересовали товары четырёх марок — Jason Markk, Crep Protect, Reshoevn8r, и SneakerLab.
Но из-за роста курсов доллара и евро в конце 2014 года их стоимость существенно возросла: если в 2014 году набор очищающих средств Crep Protect стоил около 700 рублей, то год спустя — более 1000 рублей.
У Дубиненкова возникла идея: предложить рынку продукт, который не уступал бы по качеству средствам от Crep Protect, но при этом был бы значительно дешевле.
Демо Crep Protect: кроссовки окунули в расплавленное драже M&M’s, подождали 12 часов, а затем полностью очистили их поверхность с помощью шампуня компании.
Производство
У Дубиненкова не было ресурсов для создания собственной производственной линии, и он решил найти партнёра. Предприниматель узнал, что его школьный и университетский приятель Алексей Климов — совладелец подмосковного производства, которое выпускает автохимию.
Они встретились и обсудили условия сотрудничества. С самого начала будущие партнёры договорились, что Дубиненков станет клиентом предприятия. Затем вместе разработали рецептуру шампуня для обуви и адаптировали её под производственные циклы предприятия.
Помимо этого Дубиненкову требовалось разработать бренд и визуальный стиль продукта. Рисовать химик не умел, и попросил помочь свою подругу (и будущую жену), которая работала бренд-менеджером в компании по продаже детских товаров.
Она разработала логотип и дизайн в минималистичном стиле. Линейку шампуней решили назвать Solemate — обыграв выражение soul mate (родственная душа) и слово sole (ступня, подошва).
На разработку, производство и сертификацию первой партии шампуней Solemate (2 тысячи единиц) предприниматель потратил около 300 тысяч рублей.
Первые продажи
Когда партия была готова, Дубиненков задумался о том, как организовать продажи. Опыта у него не было, и он решил снова применить принцип «если что-то не умеешь, найти партнёра, который в этом разбирается».
При случайной встрече он узнал, что друг его девушки Евгений Скворцов работал маркетологом в сфере спортивного ритейла. Оказалось, что в тот момент он уволился и искал работу.
Тогда Дубиненков предложил Скворцову войти в дело. Это позволило бы ему сосредоточиться на своих сильных сторонах — разработке и производстве новых продуктов, и укрепить свои слабые стороны — маркетинг и продажи.
Скворцов согласился, и партнёры разделили доли в соотношении 45% на 55% (в пользу Дубиненкова). Также они договорились, что всю прибыль будут делить пополам.
Скворцов предложил сфокусироваться на продажах шампуней Solemate в Instagram: именно в этой соцсети сосредоточилась целевая аудитория бренда. Создавать свой интернет-магазин на этом этапе партнёрам казалось нерентабельным: это потребовало бы денег, и привлечение клиентов стоило бы дороже.
Для продвижения продукта они использовали платную рекламу, а также лидеров мнений — отправляли шампунь популярным блогерам и предлагали воспользоваться товаром, чтобы те оставили отзыв и привлекли новую аудиторию.
Продажи начались зимой 2016 года. Флакон шампуня объемом 150 мл стоил 750 рублей. Продукт получил хорошие отзывы от клиентов, и через две недели после запуска партнёры наняли курьерскую службу — они не успевали развозить заказы.
Чтобы увеличить продажи, предприниматели стали предлагать наборы по уходу за обуви. В комплект стоимостью 1200 рублей входили шампунь, щётка и полотенце из микрофибры.
Весной 2016 года объем продаж составлял 50–60 наборов в месяц, но личная прибыль каждого из партнёров не превышала 20–30 тысяч рублей. «Стало понятно, что раз идёт положительная обратная связь даже без серьёзных методов продвижения, крупных рекламных бюджетов, то нужно развивать проект дальше», — вспоминает Дубиненков.
Партнёры понимали, что если им не удастся привлечь оптовых клиентов, то Solemate так и останется небольшим Instagram-магазином.
Оптовые продажи
Партнёры собирались пробиться в спортивные, обувные и мультибрендовые магазины — главный канал дистрибуции средств для ухода за обувью. Но возникала проблема: сотрудники отделов закупок не доверяли молодому и неизвестному бренду. Тогда они решили сфокусироваться на одной узкой нише — коллекционерах кроссовок.
В 1985 году в США вышла лимитированная серия кроссовок Nike Air Jordans, разработанных вместе с популярным баскетболистом Майклом Джорданом. Несмотря на относительно высокую стоимость ($125 за пару), спрос на модель бил все рекорды, и начиная с этого времени в Америке стало формироваться сообщество сникерхедов — коллекционеров кроссовок.
В середине 2000-х годов это увлечение дошло и до Москвы, а в 2008 году в столице открылся первый «профильный» магазин — Sneakerhead, где продаются редкие коллекции Puma, Nike, New Balance и других марок.
В России сообщество сникерхедов невелико, но оно составляло ядро целевой аудитории Solemate — бренд был ориентирован именно на людей, которые привыкли заботиться об обуви и тщательно выбирают средства для ухода.
Весной 2016 года основатели Solemate нашли контакты представителей магазина, рассказали им о своём продукте и договорились о встрече. Однако рассказ о производстве и бренд-стратегии их не удовлетворил.
Они сказали, что у нас неплохая презентация, но им этого недостаточно, и они хотят увидеть продукт в деле. А потом достали пару грязных кроссовок и предложили нам отмыть её с помощью нашего шампуня.
Иван Дубиненков
По словам Дубиненкова, они с партнёром прошли тест Sneakerhead, и магазин заказал около 50 флаконов с шампунем. Этот заказ принёс им не только деньги, но и стал козырем при переговорах другими магазинами средней величины.К лету 2016 года оборот компании достиг 300 тысяч рублей в месяц, и совладельцы Solemate арендовали первый офис и склад. А кроме того — наняли первых сотрудников: менеджера по продажам, логиста, кладовщика и других. Параллельно они стали развивать другие каналы продаж — сайт, группы во «ВКонтакте» и Facebook.
Собирая обратную связь от клиентов, партнёры запускали новые продукты. Например — дезодорант для обуви, чистящую пену, водоотталкивающую пропитку, а также аксессуары: щётки для обуви и шнурки.
Однако осенью-зимой 2016 года началась стагнация. Поскольку производство средств для ухода за кроссовками — это сезонный бизнес, продажи упали, а расходы (из-за возросшего штата) остались на прежнем уровне.
Тогда Дубиненков решил, что компании нужна внешняя экспертиза, чтобы повысить эффективность бизнеса. Он обратился к бизнес-консультанту: он на протяжении двух месяцев «прокачивал» Solemate.
В компании появилась CRM-система, Scrum и другие нововведения. Причём их количество оказалось настолько велико, что в команде стали возникать конфликты и сложные ситуации.
Иногда непонимание возникало и между партнёрами: иногда из-за недостаточной коммуникации один не знал, чем занимается второй, а потом они обнаруживали, что делали одну и ту же работу.
Тем не менее, от консультанта было больше пользы, чем вреда: он помог партнёрам разложить мысли по полкам и определить дальнейшую стратегию развития компании и бренда.
Сразу после зимы они начали стучаться в крупные сети спортивных, мультибрендовых и обувных магазинов. Они стали массово собирать контакты людей, которые принимают решения в этих компаниях — в LinkedIn, Facebook и других каналах.
Они методично рассказывали представителям ритейлеров о продукте и его преимуществах, и это принесло плоды: в 2017 году продукция Solemate стала продаваться по всей России в магазинах Nike, Vans и Street Beat. А кроме того, в интернет-магазинах LaModa, Wildberries и KupiVIP.
Благодаря этому оборот Solemate за 2017 год возрос до 30 млн рублей. К 2019 году Дубиненков планирует увеличить этот показатель в два раза.
Также в 2017 году Solemate начала продавать продукцию в другие страны. Компания нашла дилеров в Белоруссии, Финляндии и Казахстане. Однако спустя год большинство продаж (90%) приходится на Россию.
Кроме того, компания сделала несколько тестовых поставок во Вьетнам, но столкнулась с отсутствием значительного спроса. Во многом из-за того, что продукт в минималистичном дизайне не соответствует вкусам местной аудитории.
«Им нравится более яркий и кричащий дизайн — как внешний вид продукции Axe. У них зачастую странные формы упаковки бывают, какие-то необычные цвета. Такой дизайн во Вьетнаме заходит», — рассказывает Дубиненков.
Новая вертикаль
Одним из хобби Ивана Дубиненкова был велоспорт и маунтинбайк. Он часто покупал специализированные средства для ухода за велосипедом — масла, смазки и очистители.
Как и в случае с шампунями для кроссовок, почти все они были иностранного производства. Одноклассник Дубиненкова Алексей Климов (тот самый, который выпускал автохимию) пытался запустить линейку велосипедных товаров под брендом BikeLab, но идея заглохла, и он отложил её в дальний ящик.
Дубиненков предложил ему возродить бренд. Они поработали над составом продукта, провели ребрендинг и выпустили четыре продукта: смазку, очиститель, полироль и обезжириватель. Сумма вложений составила 400 тысяч рублей.
Всего партнёры планируют создать три линейки товаров для велосипедистов: для любителей, для профессиональных атлетов и средства для безопасности движения — светоотражающие жидкости. Пока они запустили только первую линию: продукты стоят от 375 до 550 рублей.
Средства BikeLab продаются в Москве, Армавире, Вологде, Калининграде и Краснодаре. Сейчас Дубиненков ведёт переговоры с крупными спортивными ритейлерами — поскольку у него уже есть опыт и контакты, этот процесс движется значительно быстрее. Выручка бренда за первые полгода пока не превысила 1 млн рублей. Тем не менее, в будущем году предприниматель ожидает кратный рост.
Автор: Никита Евдокимов
Источник
