Хранитель Шервуда
Команда форума
Администратор
Премиум
Рассказываем как правильно устанавливать цены на свой проект.
Почему важна монетизация
Вы должны монетизировать свой проект с самого первого дня. Думайте о монетизации как о фиче, которая обязательно должна быть у вашего продукта. Она значительно повысит ваши шансы на успех. Обычно вы разрабатываете функции продукта для клиентов, но эта нацелена именно на вас, ведь она даст вам мотивацию для работы.
Мотивация и настойчивость — ключевые двигатели развития вашего проекта. Ценность дает мотивацию. Но как узнать, имеет ли ваш проект какую-либо цену? Все просто: узнайте у людей, готовы ли они за него платить. Если хотя бы 10 человек согласится отдать деньги за ваш продукт, значит в нем есть что-то ценное. После этого таких людей станет 100, 1000 и даже больше. Самое сложное — найти первых покупателей. Именно поэтому важно с самого начала выбрать правильную модель монетизации.
Стратегии ценообразования
Основная цель стратегии ценообразования — максимизация прибыли, которую приносит ваш продукт. В книге «Анатомия ценообразования для SaaS» есть три основных стратегии:
- Затраты плюс прибыль. Самая базовая модель ценообразования. Рассчитываете, сколько денег ушло на проект и добавляете сумму сверху, которая будет приносить вам прибыль. Эта прибавка к стоимости и будет определять ценность вашего продукта. У такой стратегии есть минус: если в будущем у вас внезапно вырастут расходы, то уменьшится прибыль, и вам придется повышать цену.
- Цены с оглядкой на конкурентов. Если вы не знаете, сколько может стоить ваш продукт, посмотрите на аналоги у конкурентов. Особенно такой подход подойдет при запуске проекта в новой индустрии. Минус метода в том, что вы можете не захотеть с самого начала зависеть от конкурентов. Если вы хотите, чтобы ваш продукт был уникальным, это должно отражаться и на цене. Поэтому не стоит постоянно оглядываться на конкурентов, просто изучайте их опыт. Подобную стратегию чаще всего используют в сочетании с другими методами ценообразования.
- От выгоды потребителя. Ценообразование полностью зависит от исследований и опросов среди клиентов. Если вы хотите узнать, сколько люди готовы платить за ваш продукт, вы должны у них это выяснить. У этой стратегии много плюсов: например, вы лучше знаете желания клиентов. Однако ее стоит применять после некоторых доработок и когда у вас уже есть неплохая клиентская база.
Мой продукт Cronhub предназначен для разработчиков. Это планировщик, который позволяет отслеживать различные процессы. Я знал, что работать на рынке продуктов для разработчиков будет нелегко, но это меня не остановило. Для меня было важнее выпустить продукт, который нужен этому рынку.
Я сам разработчик, поэтому знаю, как мы любим пользоваться бесплатными инструментами. Но я также знаю, что разработчики готовы заплатить за продукт, который значительно повышает работоспособность. Поэтому я выпустил две версии Cronhub — бесплатную и «для разработчиков» (за $7 в месяц).
Я рассчитал стоимость подписки по модели «затраты плюс прибыль». В первый месяц у меня появилось несколько клиентов, которые оплатили подписку, поэтому я решил пересмотреть свою политику ценообразования. Я изучил вопрос и через два месяца пришел к следующим выводам.
В бесплатной версии не должно быть слишком много всего
Нам часто хочется дать в бесплатной версии слишком много возможностей, особенно так бывает в самом начале. Лучше свести количество доступных функций к минимуму.
Знайте категории своих клиентов
Эти знания помогут вам понять, сколько люди готовы отдать за ваш продукт. Бесплатная версия Cronhub и версия по подписке были рассчитаны на разработчиков-одиночек, которые занимаются собственным проектом.
Теперь у меня есть групповые планы подписки: «Для стартапов — $19 в месяц» и «Для бизнеса — $49». Команды разработчиков бывают разного размера, поэтому пришлось сделать два варианта в зависимости от количества человек.
Не забывайте про конверсию
Если вы будете примерно представлять конверсию ваших клиентов, вам будет проще разобраться, какая монетизация будет наиболее эффективной.
Я представил себе ее так: разработчик использует бесплатную версию моей программы для работы над персональными проектами. Если программа очень понравилась, есть шанс, что он порекомендует ее в своей компании. Затем кто-то из его коллег приобретает групповой план подписки — так появляется лид, который, возможно, станет покупателем.
Возможно, вы устанавливаете слишком низкие цены
Не бойтесь повышать цену. Обычно мы недооцениваем собственный продукт, потому что боимся, что если тот будет слишком дорогим, его никто не купит. Это особенно актуально для тех, кто еще не занимался ценообразованием.
К сожалению, слишком низкая стоимость продукта может его обесценить. Люди могут задуматься, а действительно ли он качественный, раз продается так дешево. Поэтому нужно найти золотую середину.
Ценообразование влияет на продуктивность в будущем
Если вы работаете над проектом в одиночку, то наверняка сами занимаетесь техподдержкой. Обычно те, кто платит много, редко в нее обращается, в отличие от людей, которые используют самый дешевый план подписки.
Задумайтесь о том, как это повлияет на ваше время. Если вы планируете и дальше работать в команде из одного человека, возможно, стоит лучше продумать монетизацию своего проекта, чтобы такие мелочи не отвлекали вас от дел.
Автор: Тигран Хакобян, программист
Источник
