Хранитель Шервуда
Команда форума
Администратор
Премиум
Страшно подумать, сколько компаний и хороших специалистов страдают синдромом самозванца и сознательно занижают собственную значимость. Они считают, что не делают ничего выдающегося, боятся просить больше за работу. Могут сделать клиента миллионером, но относят это к случайности.
Проклятие
Состояние, в котором часто оказываются номинанты на «Оскар», профессора из Гарварда и известные спикеры называется проклятием умного человека. Иногда это состояние называют «синдромом самозванца».
Это состояние, когда вы ощущаете себя никчемным, а окружающих умнее, чем они есть на самом деле. В нашей практике было предостаточно примеров, когда крепкие профи в своем деле перебивались, грубо говоря, с хлеба на воду, потому что считали, что остальные «ломят» цены заслуженно и уж точно делают что-то из ряда вон. Но ничего подобного — точно такие же фирмы с такими же услугами. Только без сомнений в собственной значимости.
Проверьте себя:
- Победы и достижения вы вечно приписываете другим.Например, если вы заработали клиенту денег, то это не ваш крутой SMM порвал аудиторию, а клиент молодец — сделал классный продукт и хорошо его продавал. А вы так, рядом стояли.
- В поражениях вы, наоборот, вините исключительно себя.Если команда провалила проект, вы считаете, что недоработки в первую очередь были на вашей стороне. Например, заказчик обещал разобраться с отделом продаж и подтянуть колл-центр, а сам две недели кутил в Таиланде. Но вы все равно думаете, что недоработки на вашей стороне. Что маркетинговая стратегия, которую вы разработали, оказалась недостаточно крутой, чтобы перекрыть все недостатки плохой работы отдела продаж и колл-центра.
- Вы не идентифицируете себя как полноценного участника топовой тусовки. Например, делаете для клиентов маркетинг и все типы продвижения, но подумать боитесь, чтобы выступить на форуме с удачным кейсом. На той же сцене, где из себя строят гуру куда менее опытные, но более уверенные в себе ребята.
«Не уверена, что тяну на бренд. Боюсь, что будут приходить требовательные клиенты, которые будут скандалить и могут оставить негативный отзыв на сайте».
«Кажется, что компании, которые работают с крупным бизнесом, знают гораздо больше, чем ты. Что они справятся с любыми задачами, что у них опыт, которого нет у нас. Поэтому мы предпочитаем работать с региональным бизнесом, не выходить на федеральный уровень».
«Неуверенность, постоянное ощущение, что ты недостаточно компетентен и сказать тебе нечего. Хотя объективно знаешь немало и можешь поделиться опытом».
Если такое мышление присутствует, новости плохие — в вашу компанию проник вирус самозванца. И если ничего не предпринимать, можно уйти с рынка или навсегда остаться бедным. Вдвойне обидно, что страдают от этого чаще всего те, кто заслуживает поощрения и отрабатывает на все сто. Такие перфекционисты всегда ищут способы сделать лучше, но все равно думают, что не дотягивают до большинства. Они ломаются и остаются в тени. А тем временем на конференциях и в переговорках с миллионными контрактами остаются те, кто в себе уверен.
Проведите исследование
Но есть и хорошая новость. Умные люди быстро и безболезненно избавляются от склонности недооценивать себя. Сразу же, как только увидят доказательства своей правоты.
Поэтому не надо домыслов — проведите исследование.
Изучайте аудиторию
Первым делом соберите отзывы. Не стесняйтесь спрашивать у клиентов, заказчиков, подрядчиков, что они думают о вашей работе. Хороших слов никто не говорит — зачем напрягаться, когда все хорошо. Но если спросить, вам расскажут, что именно ценного было в работе.
Чтобы получить максимум пользы, не задавайте закрытых вопросов. Не говорите, а понравилось ли вам с нами работать? Вам просто скажут: «Да, все здорово». Узнайте, что именно зацепило на каждой стадии.
Заведите себе опросник
- Почему нас выбрали и как искали?
- Какие наши особенности повлияли на ваш выбор?
- Что насторожило или вызвало сомнения?
- Что запомнилось в работе?
- Какие результаты вы больше всего цените?
- Какие бы качества нашей компании были для вас важны?
- Какие общие впечатления?
- И еще 100 вопросов, которые помогут вам получить качественный отзыв.
Вы можете узнать, что:
- Клиент даже не обращает внимания на цену, а ценит ваш продукт и его полезность. Просто потому, что он классный. Хороший фидбек, чтобы безболезненно повысить цены, правда?
- Клиент ценит вас за те качества, продукты или услуги, которые вы считаете провальными. И наоборот — там, где вы уверены в своей крутости, может быть самое слабое место.
- Ваш продукт ничем не уступает самым раскрученным в нише. Даже если вы всегда считали его таким же или чуть хуже остальных.
То, что он сказал, было очень неожиданным. Оказалось, что проекты и репутация — это здорово, но чуть ли не решающим стала увлеченность, азарт, с которым мы беремся за проекты. То, как мы общаемся, как презентуем идеи, как заставляем клиента шевелить мозгами ради его собственного блага.
Смысл в том, что пока не спросишь, никто не прибежит тебя хвалить, чтобы ты не сомневался в своих силах. Как только ты рассчитался и выполнил работы по договору, о тебе забывают до следующего раза. Похвалить? С чего вдруг? Ты получил деньги и, может, даже спасибо без смайлика на электронную почту — дифирамбы петь никто не будет.
Еще один пример. Наши клиенты из «Батискафа» прекрасно знают свое дело, но когда пришли к нам, их услуги стоили ниже среднего по рынку. Почему не поднимали? Потому что думали, что ничего особенного не делают. Ведут дела удаленно, не напрягают клиента, сами все решают, претензии обрабатывают — «ничего особенного». Но мы выяснили у клиентов компании, что именно их привлекает.«Понравилось, что сопровождают. Юрист “Батискафа” прислала мне все документы, подчеркнула, объяснила, что где. Подсказала адреса, куда эти документы относить. Когда у меня возникли трудности с налоговой, я мог ей звонить. Она отвечала на вопросы, тут же присылала какие-то шаблоны. И в конце опять же позвонила, чтобы узнать о результате».
«Я рекомендовал бы “Батискаф” для работы с бухгалтерской документаций, с кадровыми вопросами. Вас можно рекомендовать и не краснеть. Я уже привел вам клиентов, своих знакомых».
«Ваши бухгалтеры и юристы предельно понятно отвечают на мои вопросы. Пообщавшись с вашим юристом, я решила отказаться от услуг своего, потому что ваш, в отличие от моего, отвечал понятно и все объяснял».
Оказалось, что обычные для компании вещи — перезвонить клиенту, подготовить лишние экземпляры документов, уточнить результаты переговоров, заранее напомнить о чем-то — редкость среди подобных компаний. Мало кто делает то, за что не платят, а только ради высокого качества услуг. В компании делали именно так, и хорошо, что поняли, как сильно клиенты это ценят. Поэтому можно не бояться и поднять цену — это будет справедливо.
Анализируйте конкурентов
Хотя бы просто посмотрите портфолио. Вы удивитесь:
- Часть компаний стоит на недостижимом для вас нынешних уровне и сравнивать себя с ними нельзя — у вас разные бюджеты, задачи и клиенты;
- Часть компаний вообще ничего не могут сказать о своих предыдущих достижениях;
- Еще часть не могут хоть как-то подтвердить «сказки» на сайте;
- Только единицы могут показать нормальный отчет о работе в интересном вам сегменте.
Когда начинали, смотрели только на лучших. Ориентировались на Москву, перенимали опыт тех диджитал-монстров, что на слуху — IT-Agency, «Нимакс», «Комплето». Понятно, что свежеиспеченному агентству сложно сравниться по объемам и качеству услуг с известными компаниями, которые давно на рынке. Смотрели на те задачи, которые на старте не осилил бы никто. И от этого опускались руки. Но мы упускали из виду, что они нам не конкуренты. Наша ошибка — мы даже не смотрели на тех, с кем конкурировали за клиентов, а когда посмотрели, оказалось, что на голову их выше.
— Юрий Белканов, стратег «Стереомаркетинга»
Не стоит слепо копировать поведение конкурента и фантазировать, что он круче. Не стоит делать такие же контентные стратегии, использовать те же самые инструменты или создавать похожий образ бренда в социальных сетях.
Если есть возможность, задайте вопрос тем, на кого равняетесь. Это тоже сильно отрезвляет. Может оказаться, что на той стадии, где вы сейчас, у них было намного больше проблем. Скорее всего, они проходили все ваши ступеньки, но немного раньше.
Когда мы два года назад общались с московскими коллегами, думали, что это недостижимый уровень. Но мы приехали, рассказали о своих проблемах, и нас успокоили — они проходили ровно то же самое, но на предыдущих этапах развития. Мы поняли, что никто не идеален, и у всех свои заморочки. Надо идти своим путем и делать ставку на свои сильные стороны, а не подражать другим.
— Юрий Белканов, стратег «Стереомаркетинга»
Никогда не доверяйте ощущениям
Всегда полагайтесь на факты. Особенно в бизнесе, когда цепочка принятия решений состоит из действий разных людей. Что у этих людей «под капотом» не знает никто. Какие мысли заставляют их покупать, заказывать и вообще вставать с постели, неизвестно. Неизвестно, пока не подойдешь и напрямую не спросишь, «почему ты купил у меня», «что ты думаешь обо мне».
Исследуйте. Исследуйте не только для того, чтобы делать круто, а чтобы в этом ни на секунду не сомневаться. Грамотное маркетинговое исследование покажет, что о вас думают клиенты, так ли хороши конкуренты и не пора ли поднимать ценник на услуги.
Автор: Максим Шишов, партнер и руководитель проектов агентства «Стереомаркетинг»
Источник
