Хранитель Шервуда
Команда форума
Администратор
Премиум
Отрывок из книги бывшего спецназовца, ныне владельца медиахолдинга Hurricane Group Брэндона Уэбба «Управление бизнесом по методикам спецназа».
В первой главе автор рассказывает, как призыв «Держи цель на мушке», который он использовал на службе подразделения «морских котиков», пригодился в карьере и помог концентрироваться на конкретных задачах. Посмотреть вложение 17433
Глава 1. Держите цель на мушке
«Привет, это Тодд Дакармен. А это Брэндон Уэбб, снайпер-инструктор "морских котиков"? Я хочу, чтобы вы научили меня стрелять. Когда вы сможете прилететь в Лос-Анджелес?»
Парень сразу взял быка за рога. Я ещё не успел поздороваться и ответить «Да, это я», а он уже выложил суть дела. Не постеснялся прямо сказать, чего хочет, и намеревался получить моё согласие.
Я так и не выяснил, откуда он узнал обо мне, не говоря уже о том, где взял мой номер. Да найти меня было несложно.
Стояло лето 2011-го. Два года назад, после операции по спасению капитана Филлипса (капитан американского торгового флота Ричард Филлипс провёл пять дней в плену у сомалийских пиратов), когда все внезапно заговорили о «морских котиках», меня пригласили на CNN рассказать о программе подготовки снайперов войск специального назначения ВМС (Naval Special Warfare; NSW), которую мы с моим другом Эриком Дэвисом помогали разрабатывать и несколько лет возглавляли.
С тех пор ко мне неоднократно обращались как к специалисту по обучению снайперов. Такому предприимчивому человеку, как Тодд, не составило труда раздобыть мои координаты.
Не хотелось его разочаровывать, но я уже научился говорить «нет».
В школе снайперов я работал с большим удовольствием и теперь ещё время от времени охотно выезжал пострелять с друзьями. Но частных уроков не давал. Кроме того, я был занят.
Дико занят.
Под завязку.
«…Я тренируюсь в стрельбе из длинноствольного оружия, — говорил Тодд. — Не скажу, что плохо стреляю, но хотелось бы лучше. А вы мастер в своём деле».
Мне показалось неуместным прямо сказать «нет», и я подумал, что, если запросить за работу до смешного большое вознаграждение, он отстанет.
«Я беру $500 в час, — заявил я. — Кроме того, половину этой суммы, 250 в час, за время, потраченное на дорогу туда и обратно».
Это значило, что путь от Сан-Диего до Лос-Анджелеса присовокупил бы к моему гонорару как минимум $1500. Добавьте к этому три-четыре часа занятий, каждый по $500, и частный урок стрельбы обошёлся бы ему примерно в $5000. Я ожидал, что Тодд пошлёт меня куда подальше.
«Согласен», — ответил он.
«Вот чёрт», — подумал я.
Что я мог сказать? Человек смекнул, что я блефую. В ближайшие выходные я забросил оружие в багажник и отправился в Лос-Анджелес учить Тодда Дакармена стрелять.
Мы провели целый день на стрельбищах. Он умел стрелять, но не был обучен правильно настраивать прицел. Я сталкиваюсь с этим сплошь и рядом: люди занимаются стрельбой, но не понимают, как важно отладить оружие. А ведь это всё равно что подогнать деловой костюм под конкретную фигуру.
Вы не пойдёте на переговоры в дорогом костюме, только что купленном в магазине готовой одежды. Каждый человек уникален: у всех разная длина ног, разный обхват груди и так далее. Если вы хотите выглядеть как подобает, костюм должен безукоризненно подходить вам по размеру — только так он станет вашим. То же самое применимо к хорошему оружию. Можно, конечно, просто установить прицел и пойти стрелять, но вы не добьётесь хороших результатов.
В идеале нужно лечь, прижать приклад к плечу, выбрать правильный наклон вперёд, положение щеки, расстояние между глазом и прицелом и так далее. Важна каждая мелочь. На то, чтобы сделать это правильно, настроить оружие так, чтобы оно подходило тебе так же безупречно, как костюм от Hugo Boss, обычно уходит около часа.
Тодд привёз с собой пять винтовок. Мы тщательно отладили две из них. Затем начали стрелять, работая над основами. После перерыва на обед мы вернулись к стрельбе. В конце концов я остался у него на выходные.
Тодд показал мне свою фабрику — огромное предприятие на территории обширной промзоны в восточной части Лос-Анджелеса. На полу лежали разбитые машины, повсюду высились бесконечные ряды палетных стеллажей с частями от автомобилей, тщательно инвентаризованными, — все они были от повреждённых Porsche. Фирма Тодда и его жены называется Los Angeles Dismantler.
Они находят покорёженный Porsche Turbo, который в новом состоянии стоит несколько сотен тысяч долларов, платят около $10 тысяч страховой компании за его списание, затем разбирают на запчасти и перепродают специализированным магазинам или отдельным лицам за цену, в десять–пятнадцать раз превышающую ту сумму, которую заплатили за разбитую машину. Неплохая бизнес-модель.
На следующих выходных я снова отправился в Лос-Анджелес, чтобы дать Тодду ещё несколько уроков. В этот раз за обедом он поинтересовался, чем я сейчас занимаюсь, и я рассказал ему обо всей своей разнообразной деятельности.
К тому моменту я уже пять лет как уволился со службы. В первый год я выполнял контрактную работу по обеспечению безопасности для некоего правительственного учреждения в одной стране, называть которую не буду (рифмуется со словом «барак»), но потом занимался предпринимательством исключительно в частном секторе.
Большую часть времени из этих пяти лет я посвятил многомиллионному проекту — строительству крупного тренировочного центра с трассой для гоночных автомобилей в пустыне Южной Калифорнии под названием Wind Zero. Также я был активным инвестором компании Neptunic, производившей водолазное снаряжение из металлической сетки для защиты от акул.
Кроме того, я давал множество консультаций, писал для нескольких веб-сайтов на военную тематику, а также работал над воспоминаниями «Красный круг» (The Red Circle).
Чего я только не делал.
Пока я перечислял все свои занятия, Тодд не сказал ни слова. Он просто ел и слушал. Наконец, когда я остановился, чтобы перевести дух и хоть немного поесть, он откинулся назад и посмотрел на меня.
«Знаете, вот гляжу я на вас и вижу самого себя».
Я воспринял это как чертовски хороший комплимент и уже хотел поблагодарить, но он продолжил:
«У вас в жизни полный кавардак, не находите?»
Такого я не ожидал.
«Совсем недавно я поступал так же, как и вы, — объяснил он. — Кидался сразу во все стороны. Однажды мой наставник усадил меня и сказал: "Тодд, тебе надо собраться и сосредоточиться на чём-то одном. Ты слишком разбрасываешься. Как только ты сфокусируешься на одной цели, жизнь начнёт налаживаться и ты далеко пойдёшь". Я внял его совету. Он был совершенно прав. Лишь только я сконцентрировал свои усилия на торговле частями Porsche, бизнес стал успешно развиваться».
Тодд отодвинулся от стола.
«В любом случае, — проговорил он, когда мы встали и направились стрелять, — подумайте об этом».
Я подумал. Он был прав: я слишком много на себя брал, хватался за всё подряд и не отдавался целиком ничему. А это верный путь к катастрофе.
И катастрофа не преминула разразиться.
Проект строительства с треском лопнул. Администрация округа одобрила его, местные организации оказывали всяческую поддержку, но в самый последний момент это предприятие прихлопнули и раздавили в лепёшку из-за иска природоохранной организации Sierra Club.
Мы потратили на осуществление проекта миллионы, которые вложили наши инвесторы. Судебные издержки стоили бы нам ещё миллионы. Я из кожи вон лез, чтобы спасти положение, вёл переговоры, чтобы передать проект другому застройщику, но всё тщетно. Мой брак тоже начал распадаться.
Тодд попал в точку: я не сосредотачивался на одной цели. А нет сосредоточенности — нет и результатов.
Надо сказать, что я уже знал об этом. Обучение фокусироваться было важной частью моей снайперской подготовки, а тренировка «морских котиков» — не двухдневный семинар. Полученные там навыки входят в твою плоть и кровь и никогда тебя не покидают.
На службе мы призывали сконцентрироваться словами «держи цель на мушке», и это было так же необходимо для выживания, как и дыхание.
«Брэндон, — шипит Кэссиди мне в ухо. — Тебе надо прицелиться с упреждением».
Лейтенант Кэссиди, я и ещё двое «котиков» приколоты, как букашки, к поросшему кустарником горному склону в Афганистане. Группа боевиков-талибов движется в нашем направлении. Они ещё не обнаружили нас, но вот-вот засекут. Если мы вскочим на ноги и попытаемся открыть стрельбу, нам конец.
Единственная наша возможность — запросить поддержку с воздуха и уложить этих парней бомбой. Желательно и самим не попасть в зону обстрела. Чтобы затребовать авиаудар такой степени точности, надо дать ребятам в Б-52 где-то на высоте полутора километров над нашими головами безошибочные координаты цели. И это придётся сделать мне.
Но, поскольку мы вообще не должны были находиться здесь во время этой операции, которая была рассчитана на восемнадцать часов, а длится уже несколько дней, у меня нет с собой обычного оборудования: лазерного дальномера, спутниковой системы навигации, оптического прицела и всего остального. У меня есть только глаза, уши, мозг и чутьё.
Снайперов учат определять расстояние с лёту, но обычно речь идёт о стрельбе пулей размером примерно с мой указательный палец, выпущенной из дула винтовки. Здесь же придётся сбрасывать 500-килограммовую бомбу из 125-тонного воздушного судна, незаметно летающего где-то поблизости чуть ли не на скорости звука, на цель, расположенную менее чем в 500 метрах от того места, где мы прижались к склону.
И это без всяких дальномерных приборов, которые могли бы помочь мне рассчитать координаты. Другими словами, я вынужден действовать по наитию, что и имел в виду Кэссиди, говоря, что мне надо прицелиться с упреждением.
Я должен дать точную наводку, и на это у меня всего несколько секунд. Притом что я нахожусь ниже цели на неровном каменистом склоне. В обманчиво смутном свете зари. Вот она — необходимость принять неординарное решение под неимоверным давлением обстоятельств.
Так, ещё лучше. Начинается перестрелка. Они нас заметили. Мы стреляем в ответ.
Итак, класс, давайте повторим.
Толпа вооружённых людей стреляет в нас, намереваясь убить. Видимость паршивая, ориентирование — вверх по склону, прицельные и дальномерные приборы отсутствуют. Мне надо точно вычислить местонахождение противников, так чтобы самолёт сбросил бомбу на них, но не задел нас. И лётчики Б-52 ждут от меня координат, сию минуту
Эта ситуация требует сосредоточенности.
Сосредоточенность. Да, я знал, о чём говорил Тодд Дакармен. И не только знал, я учил этому. В бытность свою снайпером я использовал это. Только не применял к своему поведению в бизнесе.
Никогда больше не допущу такой ошибки.
Единственное самое важное правило
«Держать цель на мушке» — это состояние предельной концентрации, когда всё твоё существо направлено на единственное намерение, ты так сосредоточен на перекрестии прицела (или на механическом прицеле — мушке; отсюда — «держи на мушке»), что всё остальное теряет чёткость и исчезает.
Пусть над головой кружат вертолёты, на улице стреляют, совсем рядом кто-то кричит — для тебя ничего этого не существует. Не важно, идёт дождь или снег, стоит жара или стужа. Даже если змеи и скорпионы ползают у тебя по ногам — это не имеет значения, к делу не относится. Всё, что тебя окружает, отступает далеко на второй план, и ты совершенно спокоен, расслаблен и сфокусирован на единственной цели.
Дело осложняется тем, что ты всё же должен осознавать весь этот хаос вокруг тебя. Часть твоего мозга должна фиксировать внешние факторы. Ты никогда полностью не отключаешься от них даже на долю секунды. Ты приучаешь себя не отвлекаться на них и сохранять предельную сосредоточенность.
Самое главное в зоне пристального внимания я называю красным кругом — отсюда и название моей первой книги, — и это так же важно для бизнеса, как и для военных операций спецназа.
Недавно я разговаривал с подругой, которая занимается бизнесом, связанным с графическим дизайном.
«У меня есть прекрасный деловой проект, — сказала она, — виртуальная консьерж-служба для людей, посещающих НьюЙорк, которым нужна различная информация: как заказать столик в хорошем ресторане, где находится химчистка, где сделать маникюр — всё что угодно. Можно начать здесь, а потом открыть филиалы в других городах. По-моему, убойная идея, — добавила она, — но одна я не справлюсь. Мне нужен партнёр».
«Ну вот пожалуйста», — подумал я. Видимо, то же самое пришло в голову Тодду Дакармену в тот первый день, когда я рассказал ему о себе. Честно говоря, замысел был неплохой. Возможно, даже хороший. Что-то в этом было. Но этим ли ей следует заниматься? И если да, то что будет с её дизайнерской компанией?
Если вы не посвящаете всего себя на 100% начатому делу, значит, вы берётесь за него вполсилы и план предприятия получится полусырым. А недоношенный план не может привести к полноценному результату.
Большинство предпринимателей от природы страдают лёгкой степенью синдрома дефицита внимания. Благодаря этому качеству креативность бьёт фонтаном, но, если не держать его в узде, оно может стать серьёзной помехой. Мне всё время попадаются начинающие бизнесмены, которые говорят: «Да, я тут открыл три компании» — и мне больше не надо ничего слышать, потому что я уже знаю, как закончится эта история.
Вы можете думать, что будете вести три или четыре проекта одновременно, пока один из них не вырвется вперёд, — но вы себя обманываете. Всё, что вы делаете, это лишаете возможностей все три или четыре компании. Нужно выбрать одно дело. Не два. Одно.
Какое именно? Какой из всех замечательных проектов, над которыми вы могли бы работать, более других заслуживает вашего безраздельного внимания? Здесь нет конкретного подхода, единого для всех, потому что каждый человек и ситуация неповторимы.
Это может быть проект, наиболее целесообразный в ваших обстоятельствах; наиболее продаваемый; тот, где вы можете применить свои лучшие навыки; тот, что больше всего волнует ваше воображение, заставляет сердце биться чаще, греет вашу душу; тот, о котором вы твердили десять лет, но не решались воплотить в жизнь; или даже тот, который больше других вас пугает.
Что бы это ни было, я могу сказать только одно: как только вы начнёте задавать вопросы, честно и на полном серьёзе, ответ придёт сам собой.
Если бы мне нужно было назвать базовое правило успеха в бизнесе, я бы сказал так: выберите одно направление, сосредоточьтесь на нём и вложите в него все свои умения и навыки без остатка. Сконцентрируйтесь на своём деле, не жалейте на него сил и научитесь отказываться от всего прочего.
Когда у вас появится финансовая возможность нанять талантливых людей или заключить с ними партнёрское соглашение и достаточно сильная команда, чтобы освоить ряд других сфер, тогда можете добавлять другие проекты к своему портфолио… вероятно. Если вы Ричард Брэнсон или Илон Маск.
Я видел владельцев бизнеса, которым это удавалось, хотя они не были миллиардерами. Но такая многогранность из области эквилибристики, и вы явно не захотите даже думать о ней, пока ваш собственный бизнес не вырастет до желаемого уровня и не встанет крепко на ноги. Потерять концентрацию внимания так легко.
Это первое условие: сосредоточьтесь на задаче. Сфокусируйтесь на цели.
Не рассеивайте внимание.
Один день — одна пуля
Вы, вероятно, слышали о начальном курсе подготовки водолаза-подрывника BUD/S — суровых отборочных испытаниях в подразделение SEAL, которые длятся семь месяцев. Возможно, вы даже видели кадры, как курсанты бегают по песку, таская на плечах огромные брёвна, или как их поливают мощной струёй из шланга, или как они часами тренируются в ледяных волнах прибоя. Вместе со мной занятия в группе начали 220 человек, а через семь месяцев нас осталось меньше двух десятков. Так что вы не ошиблись: это очень несладко.
Занятия в школе снайперов были и того хуже.
Трудно в полной мере передать, насколько мучительно, тяжело, изнурительно обучение в снайперской школе «морских котиков». Тем более что напряжение вы испытываете преимущественно психическое. Час за часом, день за днём вы находитесь в невероятно жёстких условиях и обязаны справляться с небывало сложными задачами, отвечать самым взыскательным требованиям.
Это выматывает физически и психологически. Для меня самым тяжким, невыносимым, кошмарным элементом обучения было задание, которое мы выполняли первым делом каждое утро.
Оно называлось «Холодный ствол».
Идея проста: проснувшись на рассвете, курсант сразу отправляется на стрельбище и делает один выстрел в ту цель, которую ему укажут. Замысел в том, чтобы имитировать боевые условия, когда снайпер ещё не разогрелся, не подготовился, не знает обстановки и вдруг внезапно от него требуются решительные действия.
Промахнулся три дня подряд — отчислен.
Как мобилизовать свои силы, чтобы неизменно попадать в цель каждое утро? Если побежать на стрельбище как можно раньше, чтобы было больше времени подготовиться к выстрелу, то на поле будешь задыхаться.
Если идти размеренным шагом, следя за дыханием, чтобы одышка не помешала стрелять, не успеешь подготовиться. Ни один человек не находится на пике формы сразу после пробуждения, даже «морской котик», так что можно поставить будильник и встать пораньше, но потом мучиться от недосыпа сильнее обычного.
В данных обстоятельствах ничего поделать нельзя.
Даже холодная винтовка ведёт себя иначе, чем пристрелянная. Если выстрелить из ствола хотя бы три или четыре раза, металл разогреется, а значит, изменится баллистика пули. Но речь идёт о выстреле из холодного ствола. Замечательно: сонное тело и нервная система, холодное и непредсказуемое оружие. Коли на то пошло, даже холодная пуля поведёт себя не так, как тёплая.
Поэтому я спал с патроном под подушкой. Это было единственное, что я мог сделать. Каждую ночь я клал с собой в постель пулю и спал с ней, как с воспоминаниями о потерянной любви.
В первый день я промахнулся. Во второй тоже. Больше я не промахивался никогда.
Сегодня, когда прошло больше пятнадцати лет с тех пор, я всё ещё каждое утро просыпаюсь с ощущением, что у меня под подушкой .300 Win Mag. Я пью кофе в Сохо, или сажусь на ранний рейс в аэропорту Кеннеди, или направляюсь в телестудию на Манхэттене, чтобы дать утреннее интервью по поводу последних изменений внешнеполитического курса, — но мысленно нахожусь на стрельбище и готовлюсь всадить свою единственную пулю прямо в цель.
Мои родители всегда говорили: если собираешься что-то сделать, постарайся справиться с первой попытки. «Холодный ствол» научил меня, что иногда рассчитывать на второй шанс не приходится. Разогреться удаётся не всегда. Сделать пробный выстрел удаётся не всегда. Не всегда можно вернуться в строй после первого промаха.
Вот почему нужно управлять бизнесом, держа цели на мушке: каждый день может возникнуть необходимость принимать решения, от которых зависит судьба вашего предприятия, а то и карьеры. Каждый день вы можете столкнуться с неожиданными обстоятельствами, непредвиденным поворотом событий, внезапно оказаться перед неочевидным выбором. В таких ситуациях у вас есть только один патрон, один выстрел, и нельзя позволить себе промахнуться.
Даже когда не возникает критических ситуаций, действуйте так, чтобы предусмотреть их, проживайте день с единственным патроном в кармане — и способность лавировать даст вам преимущество и обеспечит успех.
Приобретите здоровую одержимость
Всадить одетую медью высокоскоростную снайперскую пулю в цель, находящуюся на расстоянии более 900 метров (это десять футбольных полей, такое пространство невозможно даже охватить невооружённым глазом), — чрезвычайно сложная задача.
Между выстрелом и моментом встречи с объектом на траекторию полёта пули влияют многие физические явления и факторы окружающей среды: потоки ветра сносят её вправо или влево, сопротивление воздуха замедляет, сила тяжести тянет вниз. Время суток и температура воздуха воздействуют на скорость пули, когда она вылетает из ствола, а от скорости пули зависят свойства описываемой ею дуги.
Естественная тенденция вращающихся предметов к прецессии — явление, при котором крутящийся предмет по мере замедления начинает раскачиваться, затем буксует и падает, — свойственна и движущейся по спирали винтовочной пуле. В некоторых случаях даже вращение Земли влияет на то, куда именно попадёт пуля, когда пролетит свои 900 метров.
Другими словами, есть тысячи обстоятельств, над которыми вы не властны. И всё же в снайперской школе SEAL мы тренировали курсантов бить в цель с предельной точностью — выстрел, ещё выстрел, ещё и ещё, без единого промаха.
Не думайте, что для этого нужна «твёрдая рука». Это чтобы покрасить бордюр в гостиной, нужна твёрдая рука. А чтобы быть снайпером особого назначения, нужно иметь весьма незаурядный склад ума — способность удерживать в голове десятки переменных одновременно и сводить их все воедино с точностью, достижимой только при помощи своего рода само внушения.
Того же качества требует успех в бизнесе. Поговорите с двадцатью состоявшимися предпринимателями. Каждый из них опишет свою историю, стечение обстоятельств, видение вопроса. Но я вам гарантирую, что у всех двадцати будет одно общее качество: поглощенность своим делом, граничащая с одержимостью.
Вообще-то давайте называть вещи своими именами: это и есть одержимость. Не болезненная мания, которую нельзя контролировать, но страсть, проистекающая из пылкой увлечённости и безраздельной преданности работе. Пугающая, почти патологическая зацикленность на предмете. Но ничего нездорового здесь нет.
То же самое вы видите, когда Лан Лан играет на рояле или Майкл Фелпс сражается за олимпийскую золотую медаль (Лан Лан — знаменитый китайский пианист. Майкл Фелпс — американский пловец, получивший самое большое количество наград в истории Олимпийских игр). Это вдохновенная и вдохновляющая способность человека выходить за пределы своих возможностей и создавать нечто прекрасное.
Не хочу, чтобы это прозвучало слишком напыщенно. Я не говорю, что для успеха вы должны стать Майклом Фелпсом в мире бизнеса. Но именно такая страсть, вылившаяся в сосредоточенность на одном деле, создаёт что-то новое и приносит плоды. Благодаря этому качеству достигаются намеченные цели.
Одержите победу в первую очередь в своём сознании
Когда я вернулся из Афганистана в 2002 году, мне и моему однокашнику по BUD/S Эрику поручили в корне переработать курс подготовки снайперов подразделения SEAL, чтобы привести его в соответствие с требованиями нового тысячелетия и изменившимся характером асимметричной войны (война, в которой ресурсы воюющих сторон существенно различаются).
Полностью перекроив программу, мы внесли различные новшества: добавили знакомство с современной техникой, изменили учебный план и материалы, модифицировали преподавательские методики и систему наставничества.
Одно из этих нововведений, которое, я полагаю, существенно изменило уровень подготовки наших выпускников, имеет самое непосредственное отношение к достижению наилучших результатов в бизнесе: это программа управления сознанием.
Основываясь на методах тренировки олимпийских спортсменов и стрелков высочайшего класса, мы направили обучение на развитие двух качеств, которыми обладают все эти мастера своего дела: глубокая и твёрдая уверенность в своих силах («Я стану победителем, несмотря ни на что…») в сочетании с интенсивными систематическими мысленными тренировками («…и вот как это произойдёт»).
В первом же семестре, в котором мы применили новый учебный план, у нас появилась пара «стрелок — корректировщик», показавшая в первой части экзамена по стрельбе стопроцентный результат. Знаете, сколько раз такое случалось прежде? Ни разу. Во второй части экзамена они получили 95 баллов. В целом это был самый высокий результат в истории снайперских курсов подразделения SEAL.
Джек Никлаус (американский игрок в гольф) всегда говорил, что 90% успеха в сложном ударе обеспечивает мысленный образ и внутренний настрой и лишь 10% — сам по себе замах. В этом отношении снайперская стрельба во многом похожа на гольф. Так же как и бизнес.
Сунь-цзы (китайский полководец 6 века до нашей эры, автор трактата «Искусство войны») был прав: исход битвы обычно предрешён ещё до первого выстрела. Я встречал бизнесменов, которые, обладая массой преимуществ и возможностей, терпели неудачу из-за своей неорганизованности.
Мне попадались и люди, не имевшие совершенно ничего, кроме умозрительной картины своего успеха, — они удивляли всех и кардинально меняли целые сектора рынка.
Некоторые называют это визуализацией, но я предпочитаю термин, который мы использовали в снайперской школе: интенсивная мысленная проработка. Да, отчасти это визуализация желаемого результата, закрепление чёткой цели в уме. Но это более активный процесс. Просто видеть результат — пассивное состояние.
Мы учили наших курсантов проигрывать в голове полный сценарий. Хотите, чтобы на вашем сайте к концу года был миллион уникальных посетителей в месяц? Хотите, чтобы ваш товар был на руках у 100 тысяч довольных покупателей? Представьте это. Проработайте это.
Закройте глаза и проиграйте в голове кино — фильм о том, как удовлетворённые клиенты пользуются вашим продуктом. Нарисуйте в уме, как получаете годовой отчёт со сведениями о миллионе посетителей, или вообразите свою компанию в списке пятисот самых быстрорастущих компаний журнала Inc.
Произнесите про себя речь перед сотрудниками в конце года, где вы благодарите всех за совместную работу и достижение этой феноменально высокой планки. Нельзя дойти до вершины Эвереста, не представив себя на ней.
Сегодня я невероятно загружен работой, но каждый день выделяю время для медитации. Для меня это как долгий горячий душ, минуты умиротворения, проясняющие сознание и порождающие новые мысли. Во время медитации мне часто приходят лучшие идеи. Также она тренирует творческое мышление и помогает создать своего рода чистый холст, на котором я рисую свои мысленные образы.
Я знаю свой бизнес-план и использую визуализацию и мысленные тренировки как инструменты для проработки деталей этого плана. В уме я выигрываю.
Если мне надо преодолеть модель поведения, препятствующую моему развитию, или дурные привычки, которые я замечаю, или я стремлюсь зафиксировать в сознании новую цель, я записываю всё это — и цель, и хорошую привычку взамен дурной, — а затем кладу записки на видное место, чтобы натыкаться на них в течение дня и снова запускать мысленную проработку. Таким образом, заставляя себя думать об идее или цели, вы впечатываете их в своё сознание.
Как-то я решил улучшить способность запоминать имена. Каждое имя, которое хотел запомнить, я трижды произносил вслух и сочинял забавную историю, связанную с этим человеком, чтобы закрепить его в памяти. Затем я записал на нескольких полосках бумаги: «Ты прекрасно запоминаешь имена» — и разложил эти записки по всему дому. Через неделю я выбросил их — они сделали своё дело. Теперь я хорошо запоминаю имена.
Я даже выделил отдельное время в своём расписании для изучения текущих мыслей: тогда я откладываю мобильный теле фон и читаю, думаю, сосредотачиваюсь на личных и деловых целях и строю замыслы, какие хочу. Я занимаюсь этим уже несколько лет и нахожу такое времяпрепровождение весьма плодотворным.
Мой товарищ по третьему отряду SEAL Джон Зинн после увольнения со службы открыл вместе с другом компанию по производству бронированных автомобилей, выдерживающих тяготы городского боя. В какой-то момент им понадобилось выпустить второе поколение машин, но у них не было денег на создание работоспособного опытного образца.
Они искали инвесторов, но не могли их найти, не показав опытного образца, которого без инвесторов не могли создать. Ситуация, казалось бы, безвыходная. Но только в материальном мире. Для «морских котиков» нет такого понятия, как «безвыходная ситуация», потому что в своём сознании они всегда находят выход.
В центре демонстрационного зала Джон поставил большой чёрный ящик. Когда люди интересовались, что это, он отвечал: «Мы ещё не можем показать. Второе поколение машин — пока большая тайна».
Потенциальные инвесторы умирали от любопытства. Они хотели знать, что там. Джон отказывался говорить. В скором времени компания получила инвестиции в нужном размере. Они разработали и пустили в продажу новое поколение машин, снискавшее большой успех.
Разумеется, в чёрном ящике ничего не было.
Хотя это не совсем верно, потому что кое-что там всё же было — то, что видел Джон. Он представлял себе образец так отчётливо, что потенциальные покупатели тоже его увидели и выложили за него наличные. Конечно, аферисты тоже так поступают: живо расписывают несуществующий товар, заставляя поверить им. Вы отдаёте свои деньги и ничего не получаете взамен. Разница в том, что Джон мог оправдать ожидания, и он сделал это.
Обратите внимание на свой внутренний диалог
Когда в следующий раз будут проходить Олимпийские игры, обратите внимание на интервью с чемпионами, которые приносят своим странам золотые медали. Послушайте, как они говорят о своих выступлениях и тренировках, какие выражения используют, какими словами подбадривают себя — как они в буквальном смысле программируют себя на успех.
С физической точки зрения результат обеспечивают неустанные тренировки, совсем как у «морских котиков», но золотых медалистов отличает образ мыслей чемпиона.
С этим качеством не рождаются. Его вырабатывают, а значит, любой может его развить. Требуется только неуклонное стремление, воля и тренировка.
Когда мы, пересматривая программу школы снайперов, изучали опыт олимпийских золотых медалистов, то обнаружили две отличительные черты победителей. Первая — полная и неколебимая уверенность в своих силах, вторая — привычка к внутреннему диалогу, с помощью которой её добиваются.
Если вам кажется, что это похоже на пустопорожние лозунги семинара по «личностному росту», не спешите с выводами. Сделав этот принцип одним из ключевых ориентиров обучения, мы выпустили на поля сражений целое поколение эффективных снайперов.
Мы учили инструкторов наставлять и тренировать, используя позитивные утверждения вместо негативных, напоминать курсантам, что делать и как правильно делать, а не предостерегать, чего не делать, и не бранить за ошибки. А также объясняли курсантам, как вести внутренний диалог.
На самом деле вслух или про себя, сознательно или нет, мы все постоянно разговариваем сами с собой. Каждый из нас комментирует в голове происходящее вокруг. Большинство просто не знает об этом. Первый шаг в отработке диалога с собой — осознать его наличие. Как только вы это сделаете, вы поразитесь. Я научился слышать эти рассуждения и не перестаю удивляться, какую чушь люди говорят самим себе.
Я сталкивался с этим на курсе BUD/S. Это было в середине «Адской недели» — легендарного пятидневного испытания, призванного вытеснить из программы всех слабаков. Во время редкого перерыва в муштре, когда нам позволяли поесть, я подслушал разговор двух парней из нашей группы.
«Знаешь, — сказал один, — а я вообще-то хотел быть лётчиком».
«Да, — ответил второй. — А моя девушка надеялась, что мы в этом месяце поженимся. Тяжело, такая долгая разлука. Думаю, это нечестно по отношению к ней».
Я ушам своим не поверил. Эти парни буквально убеждали себя бросить старания. Я сразу же понял: я окончу курс, а они нет. Через несколько месяцев это подтвердилось.
Я слышал такое много раз.
«У меня нога болит. Я, наверное, не справлюсь».
«Это же сдохнуть можно, а я подыхать ещё не собираюсь». Ну, по крайней мере честно.
«Мать-мать-мать, это для меня слишком». Подождите — он что, серьёзно? Абсолютно. И это сказал офицер из моей группы BUD/S. Как и следовало ожидать, он спёкся. И остальные нытики тоже. В моей группе бросили обучение почти 200 человек, притом что физически каждый из них был способен пройти до конца. Они покинули школу, потому что так решили.
Ошеломительный успех начинается в вашем сознании — так же, как и неудача.
Уверен, вы тоже это замечали. Наверняка у вас есть друзья, которые разговаривают сами с собой таким образом: «Ой, я играю в гольф довольно посредственно», или «Я не очень хорошо плаваю», или «Я не особенно общителен», «Я не умею танцевать», «Я не секу в математике», «Я не создан для бизнеса», «Я совершенно не умею готовить» и так далее и тому подобное.
Возможно, вы сами так себе говорите. (Как и большинство людей.) Если вы ведёте подобный диалог с собой, вы слишком занижаете планку. Препятствуете себе когда-нибудь подняться хоть немного выше среднего уровня. Отговариваете себя от успеха.
Я упомянул, что медитирую каждый день. Кроме того, я строго контролирую свой внутренний диалог. Непрерывно напоминаю себе, что собираюсь достичь результата, к которому стремлюсь, что я всецело способен его достичь и уже двигаюсь к этому. Что успех неизбежен. Если это похоже на самовнушение, что ж, в каком-то смысле так оно и есть.
В любом случае мы все ежедневно беседуем с собой. Каждый из нас. Почему бы не заниматься этим сознательно и не направить мысленные усилия в том направлении, к которому вы стремитесь? Строить здание своей победы, вместо того чтобы сносить его фундамент.
Победите отвлекающие факторы
Когда мы с Эриком руководили снайперскими курсами, у нас были ребята, попадавшие в цель с километра, когда вокруг грохотала музыка, гремели крышки от мусорных баков, а мишени неожиданно начинали двигаться. Мы изо всех сил старались заставить их потерять концентрацию. Мы пытались не завалить курсантов, а спасти их жизни, подготовив к ситуациям, подобным той, с которой я столкнулся на афганском горном склоне.
У нас было одно чрезвычайно сложное упражнение, которое мы называли «Выстрел под напряжением». Мы размещали курсантов на расстоянии 700 метров от предполагаемой цели и предупреждали, что мишени появятся в поле зрения в течение ближайших трёх часов. Это означало, что «морские котики» могли провести три часа, глядя в прицел, сосредотачиваясь и ожидая.
Один курсант всего на секунду отвёл взгляд, только чтобы отереть пот со лба, — и когда он снова прильнул к прицелу, то увидел, как цель исчезает из виду. Я до сих помню его страдальческий крик: «Не-е-е-е-ет». Он получил неудовлетворительную оценку. Капля пота и небольшое неудобство не причина терять концентрацию.
Напряжённые ситуации случаются в бизнесе так же часто, как во время военных действий, и, хотя там не используются пули и бомбы, а жизни не подвергаются опасности в буквальном смысле, ставки бывают очень высоки. Для меня как для генерального директора навык сохранять спокойствие под обстрелом — неоценимый дар. Такое поведение служит примером и для других сотрудников — они знают, что в стрессовых обстоятельствах я жду от них трезвого мышления.
Отвлекающих факторов тысячи, и каждый из них способен легко завладеть вашим вниманием
Я хотел назвать данный подраздел «Игнорируйте отвлекающие факторы», но это невыполнимый совет. Иногда отвлекает только шум, и его очень просто оставить без внимания, но многими вещами пренебрегать невозможно, потому что за ними кроется что-то существенное. Можно не придавать значения выкрикам из толпы и словам не верящего в ваши силы знакомого, но нельзя игнорировать угрозу подать в суд.
Можно пропустить мимо ушей дешёвые выпады критиков, но нельзя пренебрегать критикой в целом, поскольку она бывает весьма ценной. Очень важно сохранять непредвзятый взгляд и извлекать максимальную пользу из всего, что вы узнаёте, слышите, замечаете. Но некоторые явления бессодержательны, и вы не можете позволить себе уделить им ни секунды.
Не могу сказать, чтó есть что. Вы должны сами понимать разницу. Однако могу порекомендовать взять за правило задавать себе вопросы и учиться отвечать на них: стоит ли это моего времени? Важно ли это? Важно ли это для меня? Будет ли это способствовать развитию моего бизнеса и улучшит ли мои предпринимательские качества?
Сотни разных вещей будут бороться за ваше внимание. Не дайте им занять кресло пилота. Вы управляете этим самолётом, а не они. Вы не в силах их игнорировать, но можете с ними справиться. Если же нет, они разобьют ваш самолёт.
Самые заманчивые отвлекающие факторы и, соответственно, самые опасные для вашего бизнеса — это те возможности, которые, как вам кажется, очень легко ухватить. То, чем, по вашим представлениям, вы могли бы заниматься. Не проваливайтесь в кроличьи норы. Меня такие возможности осаждают постоянно: проекты, в которых я мог бы участвовать; рискованные предприятия, куда я мог бы вложить деньги; советы директоров, чьим членом я мог бы стать. Я не говорю «никогда». Но мой ответ по умолчанию — «нет».
Общайтесь эффективно и оперативно
Говорят, что время — деньги. Полная чушь. Деньги — это просто деньги. Их всегда можно заработать больше. А вот время в противоположность деньгам нельзя положить на сберегательный счёт или инвестировать в высокодоходный хедж-фонд. У вас есть ровно столько времени, сколько у самого бедного человека на земле, и вы никогда не получите его больше.
Если вы хотите пережить ощущение, подобное нырянию голышом в ледяное горное озеро, распечатайте список всех календарных суток с сегодняшнего дня до вашего сотого дня рождения: вы увидите, что он уместится на двери вашего кабинета. Такое упражнение отрезвляет. У меня мурашки бегут по спине, даже когда я пишу эти слова.
Вот как коротка ваша жизнь — и вы можете проскочить её в мгновение ока. Растрачивать деньги глупо, но вы способны это осознать и излечиться от расточительности. Растрачивать же время — всё равно что отрезать конечность.
Время — властелин всего. Время когда-нибудь положит конец всему на свете: птицам, деревьям, цветам, горам и, увы, вашему бизнесу. Оно размалывает камни в песок и годы в воспоминания. И всё же, как это ни ужасно, время — самое прекрасное, что у нас есть. И, хотя оно властелин всего, поистине удивительно, что вы можете овладеть им.
Я заполняю каждые двадцать четыре часа до отказа, при этом оставаясь в фокусе, справляясь с отвлекающими факторами, а также обращая внимание на качество своего общения.
Люди, которые регулярно контактируют со мной, знают, как я пишу электронные письма. Они редко состоят более чем из одной строки. Часто — из одного-двух слов. «Неплохо», «Сомневаюсь», «Молодец, отлично», «Переделай первый абзац, остальное годится», «Это чересчур».
В 90% случаев больше не требуется. Вдаваться в подробности — напрасная трата времени. И если вы пишете мне, придерживайтесь одной темы: затрагивая более одной проблемы, вы, скорее всего, получите ответ только на первый вопрос.
У меня есть персональный помощник Энджи, которая заносит в календарь все мои телефонные звонки и встречи и помогает не упускать из виду цель. «Цель» — это сильное слово; «не упускать из виду цель» значит «точно прицелиться». Для меня это звучит как выражение из лексикона снайпера спецназа. А также успешного бизнесмена.
По поводу каждой встречи, каждого электронного письма, каждого телефонного звонка я мысленно задаю себе вопросы: «Какова цель данного разговора? Хочу ли я выстраивать отношения с этим человеком или этой компанией? Согласуется ли цель предполагаемой встречи с моей жизнью и деловой стратегией?»
Если ответ «нет», я не трачу время попусту. Никогда.
С тех пор как я начал применять такой подход на практике, прибыль от моего бизнеса увеличилась в пять раз. Также я стал завязывать новые, более перспективные отношения и в бизнесе, и в жизни. Возможно, непосвящённым это кажется нахальным и мелочным заявлением. Посвящённые согласятся со мной. Успешные руководители и предприниматели берегут своё время и свои связи как зеницу ока.
Знайте свою сумму
Начав заниматься бизнесом, я хотел сделать три вещи. Первое: изменить мир.
Если вы скажете, что это звучит высокопарно, то я спрошу вас: разве вы не хотите того же самого? Зачем вы взвалили на себя печали и тяготы, напряжения и перегрузки, связанные с ведением бизнеса, если не намеревались изменить мир? Я знаю, что мой бизнес не накормит всех голодных, не повысит уровень грамотности в мире, не произведёт вакцинацию детей в Африке.
Но хочу ли я оставить свой след в мире? Конечно хочу. Я хочу оставить после себя ощутимое доказательство, что мир прекрасен, потому что я в нём жил. А вы разве не хотите? Разве каждый энергичный руководитель не хочет этого?
Все целеустремлённые бизнесмены по крайней мере начинают с этого побуждения. Возможно, оно теряется в долгой череде неудач и компромиссов. Тогда предприниматели бросают свои настоящие мечты и берутся за поверхностные цели. Но я верю, что в глубине души каждый человек, задумавший открыть бизнес, хочет изменить мир к лучшему, хотя бы в некотором отношении.
Итак, это первое.
Второе: я хотел служить своему сообществу. Под «своим сообществом» я подразумевал бойцов спецназа — как состоящих в регулярных войсках, так и ветеранов. Хотя очень скоро это определение значительно расширилось. Но задача всё равно всегда была той же самой: предоставлять нашему сообществу информацию, придерживаясь честного и объективного взгляда на события, которого больше нигде не найти.
Изменить мир и служить людям — назовём это высокими целями.
И ещё была личная цель. Я хотел заработать определённую сумму.
Несколько лет назад, вскоре после того, как уволился со службы, я учился на двухгодичных бизнес-курсах. Там мы выполняли одно задание: надо было написать число, которое отвечало бы на вопрос «Сколько вам нужно, чтобы жить так, как вы мечтаете?».
Речь не шла о жизни на яхте или покупке острова. Но я хотел иметь достойный дом и второй дом где-нибудь в приятном месте, хотел иметь возможность есть в ресторане так часто, как пожелаю, нанять домохозяйку, чтобы содержать жилище в порядке. И способность справляться с непредвиденными ситуациями без нервотрёпки. Вот все мои нужды. Когда я сделал подсчёты, вышло около $400 тысяч в год.
В группе нас было около сотни, все выполняли это упражнение. И при всём различии наших жизненных обстоятельств и материального положения мы все пришли к одной и той же сумме: $400 тысяч в год.
Следующим вопросом было: «Что нужно, чтобы получать ежегодный пассивный доход $400 тысяч, чтобы не приходилось работать не покладая рук до конца своих дней, обеспечивая хрупкую стабильность?» Приблизительный ответ при учёте текущих процентных ставок был таким: около $10 млн на банковском счёте, а ещё лучше — вложенные в дело.
И это и была моя сумма. Это и есть моя сумма. $10 млн. (Понимаете, почему предложение от Scout Media было заманчивым?)
Вы, может быть, скажете: «Ну, я могу прекрасно обойтись и половиной». Разумно. Допустим, вам нужно $200 тысяч в год, то есть около $16 тысяч в месяц. Ежегодный пассивный доход в таком размере принесут $5 млн, вложенных в дело или помещённых в банк.
Это означает — если вы говорите, что вам требуется около 200 тысяч на жизнь с комфортом, но без излишней роскоши, чтобы хватало не только на ежедневные нужды, но и на отпуска, путешествия, медицинскую помощь и другие непредвиденные расходы, — что ваша сумма $5 млн.
Стоите ли вы $5 млн сегодня, прямо сейчас? Даю голову на отсечение, что нет.
Это задание напугало меня до смерти. Потому что у меня и близко не было подобной суммы. И в обозримом будущем не предвиделось получить ничего такого. Дело было в том, что я никогда даже не задумывался о размере этой суммы, не говоря уже о выработке стратегии, как её получить. Я никогда не подсчитывал, к какой конкретно цифре стремлюсь.
Представьте, что вы на курсах снайперов и инструктор говорит вам: «Итак, приготовься стрелять, тебе нужно попасть в цель». «Ясно, — говорите вы. — Какая цель? Где она?» «Ой, мы не знаем, — отвечает инструктор. — Известно только, что цель где-то там. Начинай стрелять. Если попадёшь, она найдётся».
Так не делается.
Готовясь стать снайперами, мы изучали массу сложных математических расчётов и физических процессов, связанных с баллистикой. Но то, что мы постигаем здесь, проще простого: если вы не видите цель, если даже не знаете, где она, ваши шансы достичь её приближаются к нулю.
Вы должны знать свою сумму. Иначе нет смысла спускать курок, потому что вы не имеете понятия, куда целитесь. Как только вы определите свою сумму, вам нужно разработать бизнес-стратегию, которая принесёт такой капитал, а значит, такой доход.
Я не говорю, что ваша сумма должна быть такой же, как моя. Она может быть в два раза меньше. Или в два раза больше. Или вообще совершенно другой. Какой угодно. Но вы должны знать, к какой сумме стремитесь, иначе нет смысла заниматься бизнесом.
Итак, какова ваша сумма? Если вы не знаете цели, то никогда её не достигнете.
Взгляните на деньги трезво
Раз уж зашёл такой разговор, давайте побеседуем о деньгах. Когда вы сосредоточенно смотрите в красный круг — оптический центр прицела, видите ли вы там деньги? Лучше, если видите, — но также лучше, если не видите. Потому что есть три вещи, которые вам нужно знать о деньгах, чтобы преуспевать в бизнесе, и вот две из них:
Мой друг Камал Равикант много лет проработал в мире венчурного капитала и знаком не с одной многомиллиардной бизнес-идеей.
Он говорит: «Если ты откроешь бизнес по продаже столовых ложек, потому что думаешь, что они сейчас пользуются высоким спросом, ведь все покупают ложки и на них можно разбогатеть, — я не захочу вкладывать в это деньги. Я уверен, что ты прогоришь. Если же ты хочешь продавать ложки, потому что всю жизнь бредил ими, они не выходят у тебя из головы, ты придумал сотни вариантов оригинального дизайна ложек, — давай побеседуем».
Он хочет сказать, что деньги сами по себе не являются привлекательной целью. Чтобы удержаться на плаву в трудных обстоятельствах, стремления заработать недостаточно. Деньги очень важны, и вы должны знать свою сумму. Но не они становятся кислородом, которым дышит ваш бизнес, чтобы выжить. А что же? Увлечение. То, что вам интересно.
Итак, проясним: деньги крайне важны. Но они не могут быть решающим фактором. Никогда не принимайте ответственные решения в бизнесе, опираясь только на цифры. Всегда есть более глубокие и существенные основания.
Мы подошли к третьей вещи, которую вам нужно знать о деньгах, чтобы преуспеть:
На днях я разговаривал с другом, который в поте лица трудится в своём бизнесе, где не всё идёт гладко.
«Конечно, — заверил он меня, — я хочу этим заниматься, чтобы развивать своё дело и обеспечивать семью».
Я спросил его:
«А сколько это — чтобы обеспечивать семью?»
Он не смог ответить. Он не знал своей суммы. Не имел о ней представления. Что же он сказал?
«Ну, деньги не главное».
Я покачал головой:
«Погоди-ка. В том, что ты сейчас произнёс, нет никакого смысла. Есть конкретная сумма, достаточная, чтобы содержать твою маму, отца, сестру, брата и остальных. Но ты боишься её определить. Да, деньги не главное, но с их помощью ты заботишься о своих родных. Деньги кормят их, гарантируют медицинские услуги, обеспечивают впечатления».
«Дружище, — продолжил я, — я знаю свою сумму по той причине, что беспокоюсь о том же, что и ты. Я хочу заботиться о своих детях, хочу быть уверенным, что они пойдут в колледж и не обрастут долгами к моменту выпуска. Хочу знать, что в случае, если, не дай бог, они получат травму, им предоставят хороший врачебный уход. Хочу иметь возможность проводить с ними время — много времени — за интересными занятиями, которые они будут помнить до конца жизни».
Возможно, он и проникся моими словами, но всё же сомневаюсь, что он сел и подсчитал свою сумму.
Должно быть, на мой образ мыслей отчасти повлияло отношение к деньгам отца. Я старался не пойти по его стопам в этом вопросе.
Отец был очень предприимчив. Будучи строителем, он научился всем необходимым для сооружения домов навыкам, от создания каркаса и кровельных работ до прокладки труб и электричества. Скоро он открыл собственную строительную компанию, но столкнулся с серьёзными препятствиями и потерял бизнес.
Я думаю, это подкосило его — он перестал доверять миру и сделался боязливым и скупым. Когда мне очень захотелось иметь скейтборд, мать купила мне его в магазине Target, и отец так разозлился, что уехал, оставив её на парковке.
Должен признаться, были и хорошие примеры, на которых мы учились бережно обращаться с деньгами, не бросать их на ветер. Но опасливость и излишняя осмотрительность в этом отношении могут привести вас к неверным решениям в бизнесе. А также лишить вас возможности жить полной жизнью.
По отношению к своим детям я поступаю так: если это важно, если это ценно, если это обогащает их жизнь, то я не отказываю в покупке, пусть даже дорогой. Я всегда могу заработать больше денег. Я не могу заработать больше времени.
В последние десять лет мой отец стал менее скупым, но старые привычки живучи. Недавно я хотел свозить его в день рождения на матч финальной серии Кубка Стэнли. Он страстный хоккейный болельщик и сам отличный игрок, но никогда не был на таком матче. Я купил билеты.
На Ticketmaster они продавались за $2500, но друг, профессиональный хоккеист, приобрёл их для меня за номинальную стоимость, по $600 или $700 каждый. Я сказал отцу, что достал билеты и ему надо взять авиабилет на восток страны.
Он ответил: «Ну не знаю… Перелёт будет дорого стоить. Это уж слишком».
Я знал, что у него есть деньги. Я знал, что он может себе это позволить. Но я не собирался ссориться с ним. Я позвонил Энджи и сказал: «Знаешь что, давай просто закажем билет и забронируем номер в гостинице».
Когда отец обнаружил, что я оплатил ему перелёт, он был рад, но где-то в глубине души думал: «И зачем ты соришь деньгами? Это же безумие».
Но здесь нет ничего безумного. Возможность провести время с отцом, разделить с ним эти впечатления бесценна. Он не вечен. Чёрт возьми, никто из нас не вечен. Если я не могу тратить деньги на такие вещи, зачем тогда их зарабатывать?
Недавно мой сын Хантер сломал руку. Я отвёз его к лучшему ортопеду в Тахо. Это обошлось мне в 3000. Стоило ли тратиться? Вы смеётесь?
Люди, не имеющие денег, страдают из-за этого: едят дешёвую некачественную пищу и быстрыми темпами приобретают сердечные заболевания и рак; не ухаживают за собой, потому что у них нет на это средств; живут в диком напряжении, поскольку выбиваются из сил на работе. Они не могут позволить себе лучшее, и это обидно. Такова правда жизни.
Чрезвычайно успешные люди, которых я знаю, не жадные, не эгоистичные и не меркантильные. У них нет извращённых вкусов. Если хотите, даже наоборот. Это самые щедрые, добрые, преданные, заботливые, здравомыслящие люди, которых я встречал.
Вся эта болтовня о том, что богатые эгоцентричны, порочны, равнодушны, — полнейшая чушь, состряпанная, чтобы помочь неимущим чувствовать себя более добродетельными и подсластить им жизнь. Бывают ли богатые несчастными? Конечно. Я таких встречал.
Но гораздо больше я встречал людей, которые не только сколотили состояние, но и собственными руками создали своё счастье, потому что нашли цель в жизни и с жаром отдались своим занятиям, начиная с бизнеса и заканчивая увлечениями, будь то управление самолётом, парусный спорт или коллекционирование произведений искусства.
В деньгах ли суть бизнеса? Конечно нет. Суть в инновациях и изобретательности, в предложении новых, лучших способов обслуживать людские потребности. В том, чтобы повышать качество жизни. Развивать невероятный творческий потенциал человеческого духа. А также в том, чтобы достичь суммы, которая даст вам средства осуществить свои мечты и заботиться о близких.
Совершенствовать мир и улучшить вашу жизнь. Две одинаково благородные цели. Не одно из двух, а и то и другое.
Так что, какими бы предрассудками насчёт денег вы себя ни тешили, отбросьте их. Взгляните на деньги трезво.
Сохраняйте равновесие
Выше я говорил о пользе «здоровой одержимости». Прежде чем закончить главу, я хочу рассмотреть этот вопрос более широко. Потому что предельная сосредоточенность не то же самое, что туннельное видение, когда вы в буквальном смысле не знаете ни о чём, что находится вне поля вашего зрения. Это не концентрация внимания, а позиция страуса, прячущего голову в песок. Другими словами, блаженное неведение.
А в бизнесе — попросту самоубийство.
Вы должны знать, что происходит в мире, и в то же время не отвлекаться от главного. Как большинство действительно важных истин, это парадокс.
Точно так же держать цель на мушке — не то же самое, что быть трудоголиком. Снайпер не может выполнять свою задачу с требуемой точностью, если не поддерживает физическую форму и не следит за здоровьем. Да, в те минуты или часы, когда он лежит ничком и сверлит глазами цель в 1000 метрах от себя, тело теряет своё значение, но снайпер способен к эффективной работе единственно из-за того, что заботится о нём изо дня в день.
Всё это применимо и к вашему бизнесу, и к жизни за его пределами.
Единственный способ успешно и неуклонно фокусироваться на своём деле — поддерживать здоровье, семью, отношения и всё остальное, что делает вас человеком, в состоянии здорового равновесия. Наступает момент, когда работа перевешивает всё прочее, и тогда вы знаете, что должны направить все усилия на выполнение задачи. А бывают времена, когда вы должны переключить внимание на семью, детей, девушку или бойфренда, друзей.
Если вы считаете, что всё это отвлекает от дела, вы неправы. Личная жизнь не мешает вести бизнес, а позволяет добиваться в нём успехов.
Несколько лет назад Men’s Journal опубликовал биографический очерк обо мне, куда включил выдержку из распорядка дня с моей страницы в Facebook:
В то же время сейчас я только что вернулся из недельного похода по необжитым местам северо-запада с тремя своими детьми, где мы все неплохо оттянулись. В эту неделю я был только отцом. Общение с детьми — одна из тех вещей, которые придают моей жизни яркость и осмысленность. Без него я был бы лишь бледной копией самого себя.
Много лет назад, когда прогорело моё первое предприятие и мы с женой развелись, я дал себе обещание, что никогда не позволю бизнесу мешать мне проводить время с детьми. Как я написал в «Красном круге», «брак мог и не продлиться вечно, но семья — это навсегда. Это часть моего красного круга».
У вас тоже есть что-то, делающее вас тем, кто вы есть. Вам лучше знать, что именно. Держите это в красном круге.
Вся суть в равновесии, а равновесие заключается в том, чтобы заниматься в определённый период только одним делом — и полностью отдавать себе отчёт, чем именно вы занимаетесь.
Портрет: Джо Апфельбаум (Ajax Union)
Как я говорил в предисловии, у меня есть круг друзей, к которым я обращаюсь за советами, вдохновением и, когда это необходимо, наставлениями. Все они невероятно успешны. Я называю их «мои друзья — спецназовцы в мире бизнеса». Никто не может служить лучшим примером принципа «держи цель на мушке», чем Джо Апфельбаум, генеральный директор базирующейся в Бруклине компании цифрового маркетинга Ajax Union.
Хотя Джо многого добился, прежде чем достичь своего положения, он пережил горькую потерю и глубокое разочарование.
Джо вырос в правоверной иудейской среде, где было принято заводить детей сразу после женитьбы. В 2003 году у всех женатых друзей Джо были дети, а у Джо и его молодой жены — нет. Знакомые стали судачить: почему у Апфельбаумов нет детей? Через год Джо и его жена обратились к врачам и начали проходить обследования. Это стало причиной сильного стресса в жизни Джо.
Наконец жена забеременела. Супруги были очень счастливы, отметили это событие в доме матери Джо, потом в доме его тёщи. Они рассказали приятную новость всему свету. Все знакомые были за них рады.
За несколько недель до ожидаемой даты родов жена позвонила Джо на работу. Она рыдала так сильно, что он с трудом понимал, о чём она говорит. Она пришла в больницу на плановый осмотр. Врачи сказали, что не слышат сердцебиения плода.
«Ерунду какую-то выдумывают эти врачи, — сказал Джо. — Скоро приеду».
Одно из достоинств Джо — удивительная способность разбираться почти во всех областях, за которые он берётся. (В детстве мать называла его Щупа-Щуп, потому что он щупал все вещи и вертел их в руках, пока не понимал их устройство.) К тому времени он возглавлял две компании разной направленности и приобрёл репутацию искусного специалиста по улаживанию конфликтов. По его мнению, не существовало такой проблемы, которую нельзя решить.
На сей раз надо было просто поехать в больницу и уладить возникшее недоразумение.
Всецело уверенный в себе, он вошёл в отделение, и, когда акушерка сказала «Мистер Апфельбаум, сожалею о вашей утрате», Джо ответил: «О какой утрате? Нет у меня никаких утрат. Я хочу поговорить с врачом. Позовите главного кардиолога».
Два дня Джо сражался, пытаясь доказать, что всё это неправда. Наконец ему пришлось признать тот факт, что они с женой потеряли ребёнка.
Глубокая печаль обволокла Джо как чёрная туча. «Это была цель моей жизни, — говорит он. — Причина, по которой я пришёл в мир. И вот ничего не вышло. Я чувствовал себя так, словно жизнь окончилась». Он отпустил сотрудников по домам и закрыл свои компании — возможно, навсегда. Он не знал. Он ни в чём не был уверен.
Через несколько недель ему позвонили и предложили работу. Джо не хотел соглашаться — как большинство предпринимателей, он считал себя неспособным работать по найму, — но звонивший настаивал. Компания только что продала программное обеспечение стоимостью $100 тысяч кому-то в Миннесоте, и у покупателя возникли с ним проблемы. Джо славился как человек, который без труда улаживает подобные конфликты. Его попросили поехать в Миннесоту и все устроить.
Джо посоветовался с женой.
«Послушай, — сказала она, — ты уже две недели сидишь дома, хандришь и плачешь, это сводит меня с ума. Я больше не вынесу. Соглашайся на эту работу, или мы разведёмся».
Джо принял предложение с тем условием, что работодатель позволит ему заниматься одновременно своим бизнесом, и они ударили по рукам. Джо поговорил по телефону с сотрудниками компании, разработавшей программное обеспечение, прочитал пару книг по теме, полетел в Миннесоту и в течение трёх-четырёх часов решил проблему.
Ладно. Он не стал отцом. Но зато мог творить такие чудеса.
Джо снова с головой ушёл в работу. На новом месте он занимался информационными технологиями. Каждый раз, когда Google менял алгоритм, Джо разбирался с этим и выяснял, что нужно сделать, чтобы вывести клиентов на высокие позиции в поисковых запросах.
Для Джо это было вроде игры — которая очень хорошо оплачивалась. Он открыл компанию по ИТ-консалтингу. Стал специалистом по продажам через интернет. А также по созданию сайтов, графическому дизайну, маркетингу. Он целыми полками читал книги обо всём на свете. Каждый день он работал до трёх часов ночи.
В последующие несколько лет Джо сменил четыре места работы с полной занятостью и всё это время руководил семью своими компаниями в офисе, где трудились восемь человек на условиях полной занятости. У него была компания по строительству сукка (культовые хижины для еврейского Праздника кущей — Суккота) с тремя бригадами, возводившими сооружения каждый год для 400 клиентов.
Он вёл сайт, посвящённый недвижимости; руководил компанией поисковой оптимизации, студией графического дизайна, бизнесом на eBay. Чем он только не занимался — и справлялся при этом безупречно. Но в глубине души Джо понимал, что это безумие.
«Я ни от чего не отказывался, — рассказывает Джо. — Но знал, что делаю что-то не так. Это выше человеческих сил — браться за всё подряд и во всём преуспевать».
В детстве после школы и по выходным Джо работал в принадлежавшем его матери магазине одежды в Нижнем Ист-Сайде на Манхэттене. Он видел, как она развивалась от торговли свитерами до полётов по всему миру в поисках лучших тканей и продажи модной одежды под собственной маркой в два раза дешевле, чем в универмагах.
Она была до известной степени успешна, но никогда не могла превысить планки миллион долларов. На глазах у Джо её предприятие более десяти лет едва держалось на плаву, а затем разорилось.
Теперь нечто до странности похожее происходило с ним самим. Он совсем не бедствовал, но сам бог велел ему достичь большего, однако что-то ему мешало. Он был колоссом на глиняных ногах.
В 2008 году партнёр Зеви Фридмен предложил Джо открыть бизнес по интернет-маркетингу. Джо сказал «да» (конечно же), и они вдвоём основали компанию, которую назвали Ajax Union. В битком забитой конюшне Джо появился ещё один скакун.
В то время Джо занимал полновесную должность директора по маркетингу в TheWatchery.com — компании, продающей дорогие часы, где управлял сотней сотрудников в отделе продаж и маркетинга. Даже когда мировой экономический кризис уничтожал многие другие компании, торгующие предметами роскоши, Джо помог Watchery за короткое время увеличить доход с $3 млн до $40 млн.
В апреле 2009 года, после того как Ajax Union встала на ноги и показала серьёзный рост, Джо пришёл в кабинет генерального директора Watchery Джозефа Леви и спросил:
«Джозеф, ты ведь знаешь, что я владею семью компаниями?»
«Конечно, — ответил Леви. — Как идут дела?»
«Хорошо, — заверил Джо. — Собственно, одна из них только набирает обороты. У нас есть тридцать клиентов, мы растём, и мой партнёр хочет, чтобы я перешёл на полную занятость. Но мне нравишься ты, нравится твоя компания и нравится работать здесь. Что мне делать?»
«Послушай, — сказал Леви, — во-первых, я хочу тебя поблагодарить. Твоими стараниями доход моей компании повысился с $3 млн до $40 млн, и вскоре мы будем её продавать. Тебе следует заняться развитием своего бизнеса. Более того, я хочу быть твоим самым крупным клиентом».
Джо сообщил Зеви, что готов приступить к работе на полный день в их совместном бизнесе, — и, к его великому удивлению, Зеви ответил:
"Нет. Меня это не устраивает".
"Что? О чём ты говоришь?" — воскликнул Джо.
Зеви произнёс:
«Джо, тебе надо сосредоточиться».
«Что ты имеешь в виду? Я нечеловечески сосредоточен».
Зеви покачал головой.
«Нет, тебе надо избавиться от всей остальной работы. От всей. Брось всё лишнее. Надо, чтобы ты занимался только нашей компанией».
Джо был потрясён.
«Я не могу этого сделать. Я получаю уйму денег со строительства хижин сукка, и с бизнеса на eBay, и с рекламной платформы, и…»
Зеви взглянул на него и произнёс:
«Джо, мы можем построить многомиллионную компанию. Но этого не произойдёт, если ты будешь отвлекаться на прочий бизнес. Мне надо, чтобы ты сосредоточился».
Джо оторопел.
Он пошёл домой и поговорил с женой. Та сказала: «Соглашайся. Не беда, если из-за этого мы понесём убытки, — ты всё вернёшь с помощью Ajax Union. Ты справишься».
Джо сделал глубокий вдох и нырнул. Он продал компанию по строительству сукка ; положил конец деятельности на eBay; закрыл ИТ-компанию, передав список клиентов знакомым предпринимателям; прекратил финансирование сайтов и перевёл ресурсы компаний по веб-дизайну и интернет-маркетингу в Ajax Union.
Он избавился от всего. Словно залез в карманы, вывернул их и раздал всё, что там было, — всё равно что прыгнуть с высоченного трамплина в бассейн, не зная, сколько там воды.
По ходу дела, говорит Джо, Зеви помог ему кое-что осознать. Он никогда не был особенно увлечён работой во всех этих разношёрстных компаниях, ему просто нравилось их продвигать. Джо страстно занимался продвижением — идей, методов, ценностей, бизнеса. Концентрация всех своих сил на одной-единственной компании по интернет-маркетингу позволила ему использовать эту страсть по максимуму.
Ajax Union начала работу. Через полтора года после того, как Джо отдал компании всё своё время, она заняла 178-е место в списке Inc. 500 — ежегодном перечне самых быстрорастущих частных компаний в Америке. В 2010 году они удвоили свой доход с $500 тысяч до $1 млн, а в следующем году удвоили эту сумму снова, получив более $2 млн. К 2015 году доход составил $4 млн, и, по данным на день написания этой книги, в 2016 году они на пути к $6 млн.
Кроме того, Джо стал специалистом по новой теме: способности сосредоточиться.
«Большинство людей не знают хорошенько, чего хотят, — утверждает он. — Если вы не в курсе, куда идёте, вы окажетесь бог весть где. Где именно? Не имею понятия. Но, скорее всего, это не то место, где вы будете счастливы».
Так же, как я, Джо любит повторять слово «цель».
«Если вы знаете, чего хотите, и сосредоточите на этой цели все свои силы, вы будете двигаться вперёд, — но вы должны поставить всё на одну карту. Иначе затея лопнет».
Джо считает, что сосредоточенность — это навык, и, как любой другой навык, его можно развить, если тренироваться. Не только с жаром браться за дело во время авралов, а каждый божий день фокусироваться на том, что является самым важным в данный момент на пути к достижению цели.
С такой же самоотдачей Джо сконцентрировался на работе с клиентами. Он не просто рекламирует их компании, но и проводит для них тренинги, помогая точно определить, что составляет суть их бизнеса.
«Большинство предприятий прогорают в первый год, — говорит он клиентам, — а большинство оставшихся — в течение следующих трёх лет. Мало кому удаётся продержаться дольше пяти лет. Почти никто — дольше десяти. И знаете, чем объясняются эти неудачи? Недостатком сосредоточенности».
Сегодня Джо — один из самых сосредоточенных людей, которых я знаю. И один из самых счастливых.
И, кстати, у них с женой пятеро очаровательных детей.
Вам, вероятно, интересно, что произошло после того обеда с Тоддом Дакарменом, когда он поставил мне на вид отсутствие концентрации.
Через неделю он снова позвонил.
«Привет, Брэндон. Это Тодд Дакармен. Хочу договориться о следующем уроке».
Этот человек точно знал, чего хочет.
Но теперь и я знал, чего хочу.
«Прости, дружище, — ответил я. — Не могу. Я прислушался к твоему совету — фокусируюсь на главном».
Он засмеялся:
«На ходу подмётки рвёшь. Рад за тебя».
Глядя на океан с берега в Ла-Холье, я позвонил юристу и избавился от Wind Zero. В отличие от разбитых Porsche Тодда, его нельзя было утилизировать или пустить на запчасти. Больше $4 млн инвесторских денег и мои личные сбережения пропали. Прибавьте стоимость дорогих бизнес-курсов. Я поступил на работу в крупную оборонную компанию в Сан-Диего, просто чтобы оплачивать счета и поправить финансовое положение, пока думал, что, чёрт возьми, делать дальше.
За остаток года я бросил целый ряд проектов, над которыми работал, и отказался от многих перспективных возможностей, которые рассматривал. Я предельно сосредоточился. Надо было найти ту самую единственную цель.
И через несколько месяцев я ее нашел.
Я собрал около $10 тысяч и в феврале 2012 года запустил сайт SOFREP.com, что означает Special Operations Forces Situation Report — сводки подразделений специального назначения (по аналогии с военным термином SITREP — situation report — «оперативная сводка»). Он стал целью, которую я держу на мушке.
К концу года сайт посещало более миллиона человек в месяц. Еженедельная радиотрансляция SOFREP заняла первое место в своей категории на iTunes. Мы открыли издательский филиал, выпустивший целый ряд книг, ставших бестселлерами по версии The New York Times.
В последующие несколько лет мы запустили или приобрели больше полудесятка сайтов по данной тематике, включая SpecialOperations.com и сайт, посвящённый снаряжению, Loadout Room, и я создал зонтичный бренд под названием Force12 Media, чтобы объединить всю эту деятельность в единую империю электронных СМИ.
В 2014 году медиакомпания предложила купить её у меня за $15 млн, и вы уже знаете, что я ответил. Через год Force12 стоила в три раза больше, а сегодня она гораздо дороже. Предложения о продаже поступают всё время. Я неизменно отказываюсь.
Удивительно, сколько событий может произойти всего за несколько лет. Весь успех, который обошёл Wind Zero, достался SOFREP и Force12. И я считаю его источником тот разговор с Тоддом.
За последние несколько лет я отверг много перспективных возможностей, среди которых были поистине сказочные. И это продолжается. Я отказываюсь от серьёзных деловых сделок в среднем раз в неделю. «Не проконсультируете мою компанию? Не хотите войти в состав совета директоров? Не желаете ли стать моим партнёром-инвестором?» Простите, не могу. Я сфокусирован на своей цели.
Также вас, наверное, интересует, чем тогда в Афганистане закончился сброс бомбы.
Я продиктовал координаты, и через секунду бомба упала — примерно в 100 метрах позади стрелявших в нас боевиков. Я быстро произвёл перерасчёт и продиктовал новые координаты. Вторая бомба упала точно в цель. Мы остались в живых. Противники были уничтожены.
Иногда только такой результат имеет значение.
В первой главе автор рассказывает, как призыв «Держи цель на мушке», который он использовал на службе подразделения «морских котиков», пригодился в карьере и помог концентрироваться на конкретных задачах. Посмотреть вложение 17433
Глава 1. Держите цель на мушке
«Привет, это Тодд Дакармен. А это Брэндон Уэбб, снайпер-инструктор "морских котиков"? Я хочу, чтобы вы научили меня стрелять. Когда вы сможете прилететь в Лос-Анджелес?»
Парень сразу взял быка за рога. Я ещё не успел поздороваться и ответить «Да, это я», а он уже выложил суть дела. Не постеснялся прямо сказать, чего хочет, и намеревался получить моё согласие.
Я так и не выяснил, откуда он узнал обо мне, не говоря уже о том, где взял мой номер. Да найти меня было несложно.
Стояло лето 2011-го. Два года назад, после операции по спасению капитана Филлипса (капитан американского торгового флота Ричард Филлипс провёл пять дней в плену у сомалийских пиратов), когда все внезапно заговорили о «морских котиках», меня пригласили на CNN рассказать о программе подготовки снайперов войск специального назначения ВМС (Naval Special Warfare; NSW), которую мы с моим другом Эриком Дэвисом помогали разрабатывать и несколько лет возглавляли.
С тех пор ко мне неоднократно обращались как к специалисту по обучению снайперов. Такому предприимчивому человеку, как Тодд, не составило труда раздобыть мои координаты.
Не хотелось его разочаровывать, но я уже научился говорить «нет».
В школе снайперов я работал с большим удовольствием и теперь ещё время от времени охотно выезжал пострелять с друзьями. Но частных уроков не давал. Кроме того, я был занят.
Дико занят.
Под завязку.
«…Я тренируюсь в стрельбе из длинноствольного оружия, — говорил Тодд. — Не скажу, что плохо стреляю, но хотелось бы лучше. А вы мастер в своём деле».
Мне показалось неуместным прямо сказать «нет», и я подумал, что, если запросить за работу до смешного большое вознаграждение, он отстанет.
«Я беру $500 в час, — заявил я. — Кроме того, половину этой суммы, 250 в час, за время, потраченное на дорогу туда и обратно».
Это значило, что путь от Сан-Диего до Лос-Анджелеса присовокупил бы к моему гонорару как минимум $1500. Добавьте к этому три-четыре часа занятий, каждый по $500, и частный урок стрельбы обошёлся бы ему примерно в $5000. Я ожидал, что Тодд пошлёт меня куда подальше.
«Согласен», — ответил он.
«Вот чёрт», — подумал я.
Что я мог сказать? Человек смекнул, что я блефую. В ближайшие выходные я забросил оружие в багажник и отправился в Лос-Анджелес учить Тодда Дакармена стрелять.
Мы провели целый день на стрельбищах. Он умел стрелять, но не был обучен правильно настраивать прицел. Я сталкиваюсь с этим сплошь и рядом: люди занимаются стрельбой, но не понимают, как важно отладить оружие. А ведь это всё равно что подогнать деловой костюм под конкретную фигуру.
Вы не пойдёте на переговоры в дорогом костюме, только что купленном в магазине готовой одежды. Каждый человек уникален: у всех разная длина ног, разный обхват груди и так далее. Если вы хотите выглядеть как подобает, костюм должен безукоризненно подходить вам по размеру — только так он станет вашим. То же самое применимо к хорошему оружию. Можно, конечно, просто установить прицел и пойти стрелять, но вы не добьётесь хороших результатов.
В идеале нужно лечь, прижать приклад к плечу, выбрать правильный наклон вперёд, положение щеки, расстояние между глазом и прицелом и так далее. Важна каждая мелочь. На то, чтобы сделать это правильно, настроить оружие так, чтобы оно подходило тебе так же безупречно, как костюм от Hugo Boss, обычно уходит около часа.
Тодд привёз с собой пять винтовок. Мы тщательно отладили две из них. Затем начали стрелять, работая над основами. После перерыва на обед мы вернулись к стрельбе. В конце концов я остался у него на выходные.
Тодд показал мне свою фабрику — огромное предприятие на территории обширной промзоны в восточной части Лос-Анджелеса. На полу лежали разбитые машины, повсюду высились бесконечные ряды палетных стеллажей с частями от автомобилей, тщательно инвентаризованными, — все они были от повреждённых Porsche. Фирма Тодда и его жены называется Los Angeles Dismantler.
Они находят покорёженный Porsche Turbo, который в новом состоянии стоит несколько сотен тысяч долларов, платят около $10 тысяч страховой компании за его списание, затем разбирают на запчасти и перепродают специализированным магазинам или отдельным лицам за цену, в десять–пятнадцать раз превышающую ту сумму, которую заплатили за разбитую машину. Неплохая бизнес-модель.
На следующих выходных я снова отправился в Лос-Анджелес, чтобы дать Тодду ещё несколько уроков. В этот раз за обедом он поинтересовался, чем я сейчас занимаюсь, и я рассказал ему обо всей своей разнообразной деятельности.
К тому моменту я уже пять лет как уволился со службы. В первый год я выполнял контрактную работу по обеспечению безопасности для некоего правительственного учреждения в одной стране, называть которую не буду (рифмуется со словом «барак»), но потом занимался предпринимательством исключительно в частном секторе.
Большую часть времени из этих пяти лет я посвятил многомиллионному проекту — строительству крупного тренировочного центра с трассой для гоночных автомобилей в пустыне Южной Калифорнии под названием Wind Zero. Также я был активным инвестором компании Neptunic, производившей водолазное снаряжение из металлической сетки для защиты от акул.
Кроме того, я давал множество консультаций, писал для нескольких веб-сайтов на военную тематику, а также работал над воспоминаниями «Красный круг» (The Red Circle).
Чего я только не делал.
Пока я перечислял все свои занятия, Тодд не сказал ни слова. Он просто ел и слушал. Наконец, когда я остановился, чтобы перевести дух и хоть немного поесть, он откинулся назад и посмотрел на меня.
«Знаете, вот гляжу я на вас и вижу самого себя».
Я воспринял это как чертовски хороший комплимент и уже хотел поблагодарить, но он продолжил:
«У вас в жизни полный кавардак, не находите?»
Такого я не ожидал.
«Совсем недавно я поступал так же, как и вы, — объяснил он. — Кидался сразу во все стороны. Однажды мой наставник усадил меня и сказал: "Тодд, тебе надо собраться и сосредоточиться на чём-то одном. Ты слишком разбрасываешься. Как только ты сфокусируешься на одной цели, жизнь начнёт налаживаться и ты далеко пойдёшь". Я внял его совету. Он был совершенно прав. Лишь только я сконцентрировал свои усилия на торговле частями Porsche, бизнес стал успешно развиваться».
Тодд отодвинулся от стола.
«В любом случае, — проговорил он, когда мы встали и направились стрелять, — подумайте об этом».
Я подумал. Он был прав: я слишком много на себя брал, хватался за всё подряд и не отдавался целиком ничему. А это верный путь к катастрофе.
И катастрофа не преминула разразиться.
Проект строительства с треском лопнул. Администрация округа одобрила его, местные организации оказывали всяческую поддержку, но в самый последний момент это предприятие прихлопнули и раздавили в лепёшку из-за иска природоохранной организации Sierra Club.
Мы потратили на осуществление проекта миллионы, которые вложили наши инвесторы. Судебные издержки стоили бы нам ещё миллионы. Я из кожи вон лез, чтобы спасти положение, вёл переговоры, чтобы передать проект другому застройщику, но всё тщетно. Мой брак тоже начал распадаться.
Тодд попал в точку: я не сосредотачивался на одной цели. А нет сосредоточенности — нет и результатов.
Надо сказать, что я уже знал об этом. Обучение фокусироваться было важной частью моей снайперской подготовки, а тренировка «морских котиков» — не двухдневный семинар. Полученные там навыки входят в твою плоть и кровь и никогда тебя не покидают.
На службе мы призывали сконцентрироваться словами «держи цель на мушке», и это было так же необходимо для выживания, как и дыхание.
«Брэндон, — шипит Кэссиди мне в ухо. — Тебе надо прицелиться с упреждением».
Лейтенант Кэссиди, я и ещё двое «котиков» приколоты, как букашки, к поросшему кустарником горному склону в Афганистане. Группа боевиков-талибов движется в нашем направлении. Они ещё не обнаружили нас, но вот-вот засекут. Если мы вскочим на ноги и попытаемся открыть стрельбу, нам конец.
Единственная наша возможность — запросить поддержку с воздуха и уложить этих парней бомбой. Желательно и самим не попасть в зону обстрела. Чтобы затребовать авиаудар такой степени точности, надо дать ребятам в Б-52 где-то на высоте полутора километров над нашими головами безошибочные координаты цели. И это придётся сделать мне.
Но, поскольку мы вообще не должны были находиться здесь во время этой операции, которая была рассчитана на восемнадцать часов, а длится уже несколько дней, у меня нет с собой обычного оборудования: лазерного дальномера, спутниковой системы навигации, оптического прицела и всего остального. У меня есть только глаза, уши, мозг и чутьё.
Снайперов учат определять расстояние с лёту, но обычно речь идёт о стрельбе пулей размером примерно с мой указательный палец, выпущенной из дула винтовки. Здесь же придётся сбрасывать 500-килограммовую бомбу из 125-тонного воздушного судна, незаметно летающего где-то поблизости чуть ли не на скорости звука, на цель, расположенную менее чем в 500 метрах от того места, где мы прижались к склону.
И это без всяких дальномерных приборов, которые могли бы помочь мне рассчитать координаты. Другими словами, я вынужден действовать по наитию, что и имел в виду Кэссиди, говоря, что мне надо прицелиться с упреждением.
Я должен дать точную наводку, и на это у меня всего несколько секунд. Притом что я нахожусь ниже цели на неровном каменистом склоне. В обманчиво смутном свете зари. Вот она — необходимость принять неординарное решение под неимоверным давлением обстоятельств.
Так, ещё лучше. Начинается перестрелка. Они нас заметили. Мы стреляем в ответ.
Итак, класс, давайте повторим.
Толпа вооружённых людей стреляет в нас, намереваясь убить. Видимость паршивая, ориентирование — вверх по склону, прицельные и дальномерные приборы отсутствуют. Мне надо точно вычислить местонахождение противников, так чтобы самолёт сбросил бомбу на них, но не задел нас. И лётчики Б-52 ждут от меня координат, сию минуту
Эта ситуация требует сосредоточенности.
Сосредоточенность. Да, я знал, о чём говорил Тодд Дакармен. И не только знал, я учил этому. В бытность свою снайпером я использовал это. Только не применял к своему поведению в бизнесе.
Никогда больше не допущу такой ошибки.
Единственное самое важное правило
«Держать цель на мушке» — это состояние предельной концентрации, когда всё твоё существо направлено на единственное намерение, ты так сосредоточен на перекрестии прицела (или на механическом прицеле — мушке; отсюда — «держи на мушке»), что всё остальное теряет чёткость и исчезает.
Пусть над головой кружат вертолёты, на улице стреляют, совсем рядом кто-то кричит — для тебя ничего этого не существует. Не важно, идёт дождь или снег, стоит жара или стужа. Даже если змеи и скорпионы ползают у тебя по ногам — это не имеет значения, к делу не относится. Всё, что тебя окружает, отступает далеко на второй план, и ты совершенно спокоен, расслаблен и сфокусирован на единственной цели.
Дело осложняется тем, что ты всё же должен осознавать весь этот хаос вокруг тебя. Часть твоего мозга должна фиксировать внешние факторы. Ты никогда полностью не отключаешься от них даже на долю секунды. Ты приучаешь себя не отвлекаться на них и сохранять предельную сосредоточенность.
Самое главное в зоне пристального внимания я называю красным кругом — отсюда и название моей первой книги, — и это так же важно для бизнеса, как и для военных операций спецназа.
Недавно я разговаривал с подругой, которая занимается бизнесом, связанным с графическим дизайном.
«У меня есть прекрасный деловой проект, — сказала она, — виртуальная консьерж-служба для людей, посещающих НьюЙорк, которым нужна различная информация: как заказать столик в хорошем ресторане, где находится химчистка, где сделать маникюр — всё что угодно. Можно начать здесь, а потом открыть филиалы в других городах. По-моему, убойная идея, — добавила она, — но одна я не справлюсь. Мне нужен партнёр».
«Ну вот пожалуйста», — подумал я. Видимо, то же самое пришло в голову Тодду Дакармену в тот первый день, когда я рассказал ему о себе. Честно говоря, замысел был неплохой. Возможно, даже хороший. Что-то в этом было. Но этим ли ей следует заниматься? И если да, то что будет с её дизайнерской компанией?
Если вы не посвящаете всего себя на 100% начатому делу, значит, вы берётесь за него вполсилы и план предприятия получится полусырым. А недоношенный план не может привести к полноценному результату.
Большинство предпринимателей от природы страдают лёгкой степенью синдрома дефицита внимания. Благодаря этому качеству креативность бьёт фонтаном, но, если не держать его в узде, оно может стать серьёзной помехой. Мне всё время попадаются начинающие бизнесмены, которые говорят: «Да, я тут открыл три компании» — и мне больше не надо ничего слышать, потому что я уже знаю, как закончится эта история.
Вы можете думать, что будете вести три или четыре проекта одновременно, пока один из них не вырвется вперёд, — но вы себя обманываете. Всё, что вы делаете, это лишаете возможностей все три или четыре компании. Нужно выбрать одно дело. Не два. Одно.
Какое именно? Какой из всех замечательных проектов, над которыми вы могли бы работать, более других заслуживает вашего безраздельного внимания? Здесь нет конкретного подхода, единого для всех, потому что каждый человек и ситуация неповторимы.
Это может быть проект, наиболее целесообразный в ваших обстоятельствах; наиболее продаваемый; тот, где вы можете применить свои лучшие навыки; тот, что больше всего волнует ваше воображение, заставляет сердце биться чаще, греет вашу душу; тот, о котором вы твердили десять лет, но не решались воплотить в жизнь; или даже тот, который больше других вас пугает.
Что бы это ни было, я могу сказать только одно: как только вы начнёте задавать вопросы, честно и на полном серьёзе, ответ придёт сам собой.
Если бы мне нужно было назвать базовое правило успеха в бизнесе, я бы сказал так: выберите одно направление, сосредоточьтесь на нём и вложите в него все свои умения и навыки без остатка. Сконцентрируйтесь на своём деле, не жалейте на него сил и научитесь отказываться от всего прочего.
Когда у вас появится финансовая возможность нанять талантливых людей или заключить с ними партнёрское соглашение и достаточно сильная команда, чтобы освоить ряд других сфер, тогда можете добавлять другие проекты к своему портфолио… вероятно. Если вы Ричард Брэнсон или Илон Маск.
Я видел владельцев бизнеса, которым это удавалось, хотя они не были миллиардерами. Но такая многогранность из области эквилибристики, и вы явно не захотите даже думать о ней, пока ваш собственный бизнес не вырастет до желаемого уровня и не встанет крепко на ноги. Потерять концентрацию внимания так легко.
Это первое условие: сосредоточьтесь на задаче. Сфокусируйтесь на цели.
Не рассеивайте внимание.
Один день — одна пуля
Вы, вероятно, слышали о начальном курсе подготовки водолаза-подрывника BUD/S — суровых отборочных испытаниях в подразделение SEAL, которые длятся семь месяцев. Возможно, вы даже видели кадры, как курсанты бегают по песку, таская на плечах огромные брёвна, или как их поливают мощной струёй из шланга, или как они часами тренируются в ледяных волнах прибоя. Вместе со мной занятия в группе начали 220 человек, а через семь месяцев нас осталось меньше двух десятков. Так что вы не ошиблись: это очень несладко.
Занятия в школе снайперов были и того хуже.
Трудно в полной мере передать, насколько мучительно, тяжело, изнурительно обучение в снайперской школе «морских котиков». Тем более что напряжение вы испытываете преимущественно психическое. Час за часом, день за днём вы находитесь в невероятно жёстких условиях и обязаны справляться с небывало сложными задачами, отвечать самым взыскательным требованиям.
Это выматывает физически и психологически. Для меня самым тяжким, невыносимым, кошмарным элементом обучения было задание, которое мы выполняли первым делом каждое утро.
Оно называлось «Холодный ствол».
Идея проста: проснувшись на рассвете, курсант сразу отправляется на стрельбище и делает один выстрел в ту цель, которую ему укажут. Замысел в том, чтобы имитировать боевые условия, когда снайпер ещё не разогрелся, не подготовился, не знает обстановки и вдруг внезапно от него требуются решительные действия.
Промахнулся три дня подряд — отчислен.
Как мобилизовать свои силы, чтобы неизменно попадать в цель каждое утро? Если побежать на стрельбище как можно раньше, чтобы было больше времени подготовиться к выстрелу, то на поле будешь задыхаться.
Если идти размеренным шагом, следя за дыханием, чтобы одышка не помешала стрелять, не успеешь подготовиться. Ни один человек не находится на пике формы сразу после пробуждения, даже «морской котик», так что можно поставить будильник и встать пораньше, но потом мучиться от недосыпа сильнее обычного.
В данных обстоятельствах ничего поделать нельзя.
Даже холодная винтовка ведёт себя иначе, чем пристрелянная. Если выстрелить из ствола хотя бы три или четыре раза, металл разогреется, а значит, изменится баллистика пули. Но речь идёт о выстреле из холодного ствола. Замечательно: сонное тело и нервная система, холодное и непредсказуемое оружие. Коли на то пошло, даже холодная пуля поведёт себя не так, как тёплая.
Поэтому я спал с патроном под подушкой. Это было единственное, что я мог сделать. Каждую ночь я клал с собой в постель пулю и спал с ней, как с воспоминаниями о потерянной любви.
В первый день я промахнулся. Во второй тоже. Больше я не промахивался никогда.
Сегодня, когда прошло больше пятнадцати лет с тех пор, я всё ещё каждое утро просыпаюсь с ощущением, что у меня под подушкой .300 Win Mag. Я пью кофе в Сохо, или сажусь на ранний рейс в аэропорту Кеннеди, или направляюсь в телестудию на Манхэттене, чтобы дать утреннее интервью по поводу последних изменений внешнеполитического курса, — но мысленно нахожусь на стрельбище и готовлюсь всадить свою единственную пулю прямо в цель.
Мои родители всегда говорили: если собираешься что-то сделать, постарайся справиться с первой попытки. «Холодный ствол» научил меня, что иногда рассчитывать на второй шанс не приходится. Разогреться удаётся не всегда. Сделать пробный выстрел удаётся не всегда. Не всегда можно вернуться в строй после первого промаха.
Вот почему нужно управлять бизнесом, держа цели на мушке: каждый день может возникнуть необходимость принимать решения, от которых зависит судьба вашего предприятия, а то и карьеры. Каждый день вы можете столкнуться с неожиданными обстоятельствами, непредвиденным поворотом событий, внезапно оказаться перед неочевидным выбором. В таких ситуациях у вас есть только один патрон, один выстрел, и нельзя позволить себе промахнуться.
Даже когда не возникает критических ситуаций, действуйте так, чтобы предусмотреть их, проживайте день с единственным патроном в кармане — и способность лавировать даст вам преимущество и обеспечит успех.
Приобретите здоровую одержимость
Всадить одетую медью высокоскоростную снайперскую пулю в цель, находящуюся на расстоянии более 900 метров (это десять футбольных полей, такое пространство невозможно даже охватить невооружённым глазом), — чрезвычайно сложная задача.
Между выстрелом и моментом встречи с объектом на траекторию полёта пули влияют многие физические явления и факторы окружающей среды: потоки ветра сносят её вправо или влево, сопротивление воздуха замедляет, сила тяжести тянет вниз. Время суток и температура воздуха воздействуют на скорость пули, когда она вылетает из ствола, а от скорости пули зависят свойства описываемой ею дуги.
Естественная тенденция вращающихся предметов к прецессии — явление, при котором крутящийся предмет по мере замедления начинает раскачиваться, затем буксует и падает, — свойственна и движущейся по спирали винтовочной пуле. В некоторых случаях даже вращение Земли влияет на то, куда именно попадёт пуля, когда пролетит свои 900 метров.
Другими словами, есть тысячи обстоятельств, над которыми вы не властны. И всё же в снайперской школе SEAL мы тренировали курсантов бить в цель с предельной точностью — выстрел, ещё выстрел, ещё и ещё, без единого промаха.
Не думайте, что для этого нужна «твёрдая рука». Это чтобы покрасить бордюр в гостиной, нужна твёрдая рука. А чтобы быть снайпером особого назначения, нужно иметь весьма незаурядный склад ума — способность удерживать в голове десятки переменных одновременно и сводить их все воедино с точностью, достижимой только при помощи своего рода само внушения.
Того же качества требует успех в бизнесе. Поговорите с двадцатью состоявшимися предпринимателями. Каждый из них опишет свою историю, стечение обстоятельств, видение вопроса. Но я вам гарантирую, что у всех двадцати будет одно общее качество: поглощенность своим делом, граничащая с одержимостью.
Вообще-то давайте называть вещи своими именами: это и есть одержимость. Не болезненная мания, которую нельзя контролировать, но страсть, проистекающая из пылкой увлечённости и безраздельной преданности работе. Пугающая, почти патологическая зацикленность на предмете. Но ничего нездорового здесь нет.
То же самое вы видите, когда Лан Лан играет на рояле или Майкл Фелпс сражается за олимпийскую золотую медаль (Лан Лан — знаменитый китайский пианист. Майкл Фелпс — американский пловец, получивший самое большое количество наград в истории Олимпийских игр). Это вдохновенная и вдохновляющая способность человека выходить за пределы своих возможностей и создавать нечто прекрасное.
Не хочу, чтобы это прозвучало слишком напыщенно. Я не говорю, что для успеха вы должны стать Майклом Фелпсом в мире бизнеса. Но именно такая страсть, вылившаяся в сосредоточенность на одном деле, создаёт что-то новое и приносит плоды. Благодаря этому качеству достигаются намеченные цели.
Одержите победу в первую очередь в своём сознании
Когда я вернулся из Афганистана в 2002 году, мне и моему однокашнику по BUD/S Эрику поручили в корне переработать курс подготовки снайперов подразделения SEAL, чтобы привести его в соответствие с требованиями нового тысячелетия и изменившимся характером асимметричной войны (война, в которой ресурсы воюющих сторон существенно различаются).
Полностью перекроив программу, мы внесли различные новшества: добавили знакомство с современной техникой, изменили учебный план и материалы, модифицировали преподавательские методики и систему наставничества.
Одно из этих нововведений, которое, я полагаю, существенно изменило уровень подготовки наших выпускников, имеет самое непосредственное отношение к достижению наилучших результатов в бизнесе: это программа управления сознанием.
Основываясь на методах тренировки олимпийских спортсменов и стрелков высочайшего класса, мы направили обучение на развитие двух качеств, которыми обладают все эти мастера своего дела: глубокая и твёрдая уверенность в своих силах («Я стану победителем, несмотря ни на что…») в сочетании с интенсивными систематическими мысленными тренировками («…и вот как это произойдёт»).
В первом же семестре, в котором мы применили новый учебный план, у нас появилась пара «стрелок — корректировщик», показавшая в первой части экзамена по стрельбе стопроцентный результат. Знаете, сколько раз такое случалось прежде? Ни разу. Во второй части экзамена они получили 95 баллов. В целом это был самый высокий результат в истории снайперских курсов подразделения SEAL.
Джек Никлаус (американский игрок в гольф) всегда говорил, что 90% успеха в сложном ударе обеспечивает мысленный образ и внутренний настрой и лишь 10% — сам по себе замах. В этом отношении снайперская стрельба во многом похожа на гольф. Так же как и бизнес.
Сунь-цзы (китайский полководец 6 века до нашей эры, автор трактата «Искусство войны») был прав: исход битвы обычно предрешён ещё до первого выстрела. Я встречал бизнесменов, которые, обладая массой преимуществ и возможностей, терпели неудачу из-за своей неорганизованности.
Мне попадались и люди, не имевшие совершенно ничего, кроме умозрительной картины своего успеха, — они удивляли всех и кардинально меняли целые сектора рынка.
Некоторые называют это визуализацией, но я предпочитаю термин, который мы использовали в снайперской школе: интенсивная мысленная проработка. Да, отчасти это визуализация желаемого результата, закрепление чёткой цели в уме. Но это более активный процесс. Просто видеть результат — пассивное состояние.
Мы учили наших курсантов проигрывать в голове полный сценарий. Хотите, чтобы на вашем сайте к концу года был миллион уникальных посетителей в месяц? Хотите, чтобы ваш товар был на руках у 100 тысяч довольных покупателей? Представьте это. Проработайте это.
Закройте глаза и проиграйте в голове кино — фильм о том, как удовлетворённые клиенты пользуются вашим продуктом. Нарисуйте в уме, как получаете годовой отчёт со сведениями о миллионе посетителей, или вообразите свою компанию в списке пятисот самых быстрорастущих компаний журнала Inc.
Произнесите про себя речь перед сотрудниками в конце года, где вы благодарите всех за совместную работу и достижение этой феноменально высокой планки. Нельзя дойти до вершины Эвереста, не представив себя на ней.
Сегодня я невероятно загружен работой, но каждый день выделяю время для медитации. Для меня это как долгий горячий душ, минуты умиротворения, проясняющие сознание и порождающие новые мысли. Во время медитации мне часто приходят лучшие идеи. Также она тренирует творческое мышление и помогает создать своего рода чистый холст, на котором я рисую свои мысленные образы.
Я знаю свой бизнес-план и использую визуализацию и мысленные тренировки как инструменты для проработки деталей этого плана. В уме я выигрываю.
Если мне надо преодолеть модель поведения, препятствующую моему развитию, или дурные привычки, которые я замечаю, или я стремлюсь зафиксировать в сознании новую цель, я записываю всё это — и цель, и хорошую привычку взамен дурной, — а затем кладу записки на видное место, чтобы натыкаться на них в течение дня и снова запускать мысленную проработку. Таким образом, заставляя себя думать об идее или цели, вы впечатываете их в своё сознание.
Как-то я решил улучшить способность запоминать имена. Каждое имя, которое хотел запомнить, я трижды произносил вслух и сочинял забавную историю, связанную с этим человеком, чтобы закрепить его в памяти. Затем я записал на нескольких полосках бумаги: «Ты прекрасно запоминаешь имена» — и разложил эти записки по всему дому. Через неделю я выбросил их — они сделали своё дело. Теперь я хорошо запоминаю имена.
Я даже выделил отдельное время в своём расписании для изучения текущих мыслей: тогда я откладываю мобильный теле фон и читаю, думаю, сосредотачиваюсь на личных и деловых целях и строю замыслы, какие хочу. Я занимаюсь этим уже несколько лет и нахожу такое времяпрепровождение весьма плодотворным.
Мой товарищ по третьему отряду SEAL Джон Зинн после увольнения со службы открыл вместе с другом компанию по производству бронированных автомобилей, выдерживающих тяготы городского боя. В какой-то момент им понадобилось выпустить второе поколение машин, но у них не было денег на создание работоспособного опытного образца.
Они искали инвесторов, но не могли их найти, не показав опытного образца, которого без инвесторов не могли создать. Ситуация, казалось бы, безвыходная. Но только в материальном мире. Для «морских котиков» нет такого понятия, как «безвыходная ситуация», потому что в своём сознании они всегда находят выход.
В центре демонстрационного зала Джон поставил большой чёрный ящик. Когда люди интересовались, что это, он отвечал: «Мы ещё не можем показать. Второе поколение машин — пока большая тайна».
Потенциальные инвесторы умирали от любопытства. Они хотели знать, что там. Джон отказывался говорить. В скором времени компания получила инвестиции в нужном размере. Они разработали и пустили в продажу новое поколение машин, снискавшее большой успех.
Разумеется, в чёрном ящике ничего не было.
Хотя это не совсем верно, потому что кое-что там всё же было — то, что видел Джон. Он представлял себе образец так отчётливо, что потенциальные покупатели тоже его увидели и выложили за него наличные. Конечно, аферисты тоже так поступают: живо расписывают несуществующий товар, заставляя поверить им. Вы отдаёте свои деньги и ничего не получаете взамен. Разница в том, что Джон мог оправдать ожидания, и он сделал это.
Обратите внимание на свой внутренний диалог
Когда в следующий раз будут проходить Олимпийские игры, обратите внимание на интервью с чемпионами, которые приносят своим странам золотые медали. Послушайте, как они говорят о своих выступлениях и тренировках, какие выражения используют, какими словами подбадривают себя — как они в буквальном смысле программируют себя на успех.
С физической точки зрения результат обеспечивают неустанные тренировки, совсем как у «морских котиков», но золотых медалистов отличает образ мыслей чемпиона.
С этим качеством не рождаются. Его вырабатывают, а значит, любой может его развить. Требуется только неуклонное стремление, воля и тренировка.
Когда мы, пересматривая программу школы снайперов, изучали опыт олимпийских золотых медалистов, то обнаружили две отличительные черты победителей. Первая — полная и неколебимая уверенность в своих силах, вторая — привычка к внутреннему диалогу, с помощью которой её добиваются.
Если вам кажется, что это похоже на пустопорожние лозунги семинара по «личностному росту», не спешите с выводами. Сделав этот принцип одним из ключевых ориентиров обучения, мы выпустили на поля сражений целое поколение эффективных снайперов.
Мы учили инструкторов наставлять и тренировать, используя позитивные утверждения вместо негативных, напоминать курсантам, что делать и как правильно делать, а не предостерегать, чего не делать, и не бранить за ошибки. А также объясняли курсантам, как вести внутренний диалог.
На самом деле вслух или про себя, сознательно или нет, мы все постоянно разговариваем сами с собой. Каждый из нас комментирует в голове происходящее вокруг. Большинство просто не знает об этом. Первый шаг в отработке диалога с собой — осознать его наличие. Как только вы это сделаете, вы поразитесь. Я научился слышать эти рассуждения и не перестаю удивляться, какую чушь люди говорят самим себе.
Я сталкивался с этим на курсе BUD/S. Это было в середине «Адской недели» — легендарного пятидневного испытания, призванного вытеснить из программы всех слабаков. Во время редкого перерыва в муштре, когда нам позволяли поесть, я подслушал разговор двух парней из нашей группы.
«Знаешь, — сказал один, — а я вообще-то хотел быть лётчиком».
«Да, — ответил второй. — А моя девушка надеялась, что мы в этом месяце поженимся. Тяжело, такая долгая разлука. Думаю, это нечестно по отношению к ней».
Я ушам своим не поверил. Эти парни буквально убеждали себя бросить старания. Я сразу же понял: я окончу курс, а они нет. Через несколько месяцев это подтвердилось.
Я слышал такое много раз.
«У меня нога болит. Я, наверное, не справлюсь».
«Это же сдохнуть можно, а я подыхать ещё не собираюсь». Ну, по крайней мере честно.
«Мать-мать-мать, это для меня слишком». Подождите — он что, серьёзно? Абсолютно. И это сказал офицер из моей группы BUD/S. Как и следовало ожидать, он спёкся. И остальные нытики тоже. В моей группе бросили обучение почти 200 человек, притом что физически каждый из них был способен пройти до конца. Они покинули школу, потому что так решили.
Ошеломительный успех начинается в вашем сознании — так же, как и неудача.
Уверен, вы тоже это замечали. Наверняка у вас есть друзья, которые разговаривают сами с собой таким образом: «Ой, я играю в гольф довольно посредственно», или «Я не очень хорошо плаваю», или «Я не особенно общителен», «Я не умею танцевать», «Я не секу в математике», «Я не создан для бизнеса», «Я совершенно не умею готовить» и так далее и тому подобное.
Возможно, вы сами так себе говорите. (Как и большинство людей.) Если вы ведёте подобный диалог с собой, вы слишком занижаете планку. Препятствуете себе когда-нибудь подняться хоть немного выше среднего уровня. Отговариваете себя от успеха.
Я упомянул, что медитирую каждый день. Кроме того, я строго контролирую свой внутренний диалог. Непрерывно напоминаю себе, что собираюсь достичь результата, к которому стремлюсь, что я всецело способен его достичь и уже двигаюсь к этому. Что успех неизбежен. Если это похоже на самовнушение, что ж, в каком-то смысле так оно и есть.
В любом случае мы все ежедневно беседуем с собой. Каждый из нас. Почему бы не заниматься этим сознательно и не направить мысленные усилия в том направлении, к которому вы стремитесь? Строить здание своей победы, вместо того чтобы сносить его фундамент.
Победите отвлекающие факторы
Когда мы с Эриком руководили снайперскими курсами, у нас были ребята, попадавшие в цель с километра, когда вокруг грохотала музыка, гремели крышки от мусорных баков, а мишени неожиданно начинали двигаться. Мы изо всех сил старались заставить их потерять концентрацию. Мы пытались не завалить курсантов, а спасти их жизни, подготовив к ситуациям, подобным той, с которой я столкнулся на афганском горном склоне.
У нас было одно чрезвычайно сложное упражнение, которое мы называли «Выстрел под напряжением». Мы размещали курсантов на расстоянии 700 метров от предполагаемой цели и предупреждали, что мишени появятся в поле зрения в течение ближайших трёх часов. Это означало, что «морские котики» могли провести три часа, глядя в прицел, сосредотачиваясь и ожидая.
Один курсант всего на секунду отвёл взгляд, только чтобы отереть пот со лба, — и когда он снова прильнул к прицелу, то увидел, как цель исчезает из виду. Я до сих помню его страдальческий крик: «Не-е-е-е-ет». Он получил неудовлетворительную оценку. Капля пота и небольшое неудобство не причина терять концентрацию.
Напряжённые ситуации случаются в бизнесе так же часто, как во время военных действий, и, хотя там не используются пули и бомбы, а жизни не подвергаются опасности в буквальном смысле, ставки бывают очень высоки. Для меня как для генерального директора навык сохранять спокойствие под обстрелом — неоценимый дар. Такое поведение служит примером и для других сотрудников — они знают, что в стрессовых обстоятельствах я жду от них трезвого мышления.
Отвлекающих факторов тысячи, и каждый из них способен легко завладеть вашим вниманием
Я хотел назвать данный подраздел «Игнорируйте отвлекающие факторы», но это невыполнимый совет. Иногда отвлекает только шум, и его очень просто оставить без внимания, но многими вещами пренебрегать невозможно, потому что за ними кроется что-то существенное. Можно не придавать значения выкрикам из толпы и словам не верящего в ваши силы знакомого, но нельзя игнорировать угрозу подать в суд.
Можно пропустить мимо ушей дешёвые выпады критиков, но нельзя пренебрегать критикой в целом, поскольку она бывает весьма ценной. Очень важно сохранять непредвзятый взгляд и извлекать максимальную пользу из всего, что вы узнаёте, слышите, замечаете. Но некоторые явления бессодержательны, и вы не можете позволить себе уделить им ни секунды.
Не могу сказать, чтó есть что. Вы должны сами понимать разницу. Однако могу порекомендовать взять за правило задавать себе вопросы и учиться отвечать на них: стоит ли это моего времени? Важно ли это? Важно ли это для меня? Будет ли это способствовать развитию моего бизнеса и улучшит ли мои предпринимательские качества?
Сотни разных вещей будут бороться за ваше внимание. Не дайте им занять кресло пилота. Вы управляете этим самолётом, а не они. Вы не в силах их игнорировать, но можете с ними справиться. Если же нет, они разобьют ваш самолёт.
Самые заманчивые отвлекающие факторы и, соответственно, самые опасные для вашего бизнеса — это те возможности, которые, как вам кажется, очень легко ухватить. То, чем, по вашим представлениям, вы могли бы заниматься. Не проваливайтесь в кроличьи норы. Меня такие возможности осаждают постоянно: проекты, в которых я мог бы участвовать; рискованные предприятия, куда я мог бы вложить деньги; советы директоров, чьим членом я мог бы стать. Я не говорю «никогда». Но мой ответ по умолчанию — «нет».
Общайтесь эффективно и оперативно
Говорят, что время — деньги. Полная чушь. Деньги — это просто деньги. Их всегда можно заработать больше. А вот время в противоположность деньгам нельзя положить на сберегательный счёт или инвестировать в высокодоходный хедж-фонд. У вас есть ровно столько времени, сколько у самого бедного человека на земле, и вы никогда не получите его больше.
Если вы хотите пережить ощущение, подобное нырянию голышом в ледяное горное озеро, распечатайте список всех календарных суток с сегодняшнего дня до вашего сотого дня рождения: вы увидите, что он уместится на двери вашего кабинета. Такое упражнение отрезвляет. У меня мурашки бегут по спине, даже когда я пишу эти слова.
Вот как коротка ваша жизнь — и вы можете проскочить её в мгновение ока. Растрачивать деньги глупо, но вы способны это осознать и излечиться от расточительности. Растрачивать же время — всё равно что отрезать конечность.
Время — властелин всего. Время когда-нибудь положит конец всему на свете: птицам, деревьям, цветам, горам и, увы, вашему бизнесу. Оно размалывает камни в песок и годы в воспоминания. И всё же, как это ни ужасно, время — самое прекрасное, что у нас есть. И, хотя оно властелин всего, поистине удивительно, что вы можете овладеть им.
Я заполняю каждые двадцать четыре часа до отказа, при этом оставаясь в фокусе, справляясь с отвлекающими факторами, а также обращая внимание на качество своего общения.
Люди, которые регулярно контактируют со мной, знают, как я пишу электронные письма. Они редко состоят более чем из одной строки. Часто — из одного-двух слов. «Неплохо», «Сомневаюсь», «Молодец, отлично», «Переделай первый абзац, остальное годится», «Это чересчур».
В 90% случаев больше не требуется. Вдаваться в подробности — напрасная трата времени. И если вы пишете мне, придерживайтесь одной темы: затрагивая более одной проблемы, вы, скорее всего, получите ответ только на первый вопрос.
У меня есть персональный помощник Энджи, которая заносит в календарь все мои телефонные звонки и встречи и помогает не упускать из виду цель. «Цель» — это сильное слово; «не упускать из виду цель» значит «точно прицелиться». Для меня это звучит как выражение из лексикона снайпера спецназа. А также успешного бизнесмена.
По поводу каждой встречи, каждого электронного письма, каждого телефонного звонка я мысленно задаю себе вопросы: «Какова цель данного разговора? Хочу ли я выстраивать отношения с этим человеком или этой компанией? Согласуется ли цель предполагаемой встречи с моей жизнью и деловой стратегией?»
Если ответ «нет», я не трачу время попусту. Никогда.
С тех пор как я начал применять такой подход на практике, прибыль от моего бизнеса увеличилась в пять раз. Также я стал завязывать новые, более перспективные отношения и в бизнесе, и в жизни. Возможно, непосвящённым это кажется нахальным и мелочным заявлением. Посвящённые согласятся со мной. Успешные руководители и предприниматели берегут своё время и свои связи как зеницу ока.
Знайте свою сумму
Начав заниматься бизнесом, я хотел сделать три вещи. Первое: изменить мир.
Если вы скажете, что это звучит высокопарно, то я спрошу вас: разве вы не хотите того же самого? Зачем вы взвалили на себя печали и тяготы, напряжения и перегрузки, связанные с ведением бизнеса, если не намеревались изменить мир? Я знаю, что мой бизнес не накормит всех голодных, не повысит уровень грамотности в мире, не произведёт вакцинацию детей в Африке.
Но хочу ли я оставить свой след в мире? Конечно хочу. Я хочу оставить после себя ощутимое доказательство, что мир прекрасен, потому что я в нём жил. А вы разве не хотите? Разве каждый энергичный руководитель не хочет этого?
Все целеустремлённые бизнесмены по крайней мере начинают с этого побуждения. Возможно, оно теряется в долгой череде неудач и компромиссов. Тогда предприниматели бросают свои настоящие мечты и берутся за поверхностные цели. Но я верю, что в глубине души каждый человек, задумавший открыть бизнес, хочет изменить мир к лучшему, хотя бы в некотором отношении.
Итак, это первое.
Второе: я хотел служить своему сообществу. Под «своим сообществом» я подразумевал бойцов спецназа — как состоящих в регулярных войсках, так и ветеранов. Хотя очень скоро это определение значительно расширилось. Но задача всё равно всегда была той же самой: предоставлять нашему сообществу информацию, придерживаясь честного и объективного взгляда на события, которого больше нигде не найти.
Изменить мир и служить людям — назовём это высокими целями.
И ещё была личная цель. Я хотел заработать определённую сумму.
Несколько лет назад, вскоре после того, как уволился со службы, я учился на двухгодичных бизнес-курсах. Там мы выполняли одно задание: надо было написать число, которое отвечало бы на вопрос «Сколько вам нужно, чтобы жить так, как вы мечтаете?».
Речь не шла о жизни на яхте или покупке острова. Но я хотел иметь достойный дом и второй дом где-нибудь в приятном месте, хотел иметь возможность есть в ресторане так часто, как пожелаю, нанять домохозяйку, чтобы содержать жилище в порядке. И способность справляться с непредвиденными ситуациями без нервотрёпки. Вот все мои нужды. Когда я сделал подсчёты, вышло около $400 тысяч в год.
В группе нас было около сотни, все выполняли это упражнение. И при всём различии наших жизненных обстоятельств и материального положения мы все пришли к одной и той же сумме: $400 тысяч в год.
Следующим вопросом было: «Что нужно, чтобы получать ежегодный пассивный доход $400 тысяч, чтобы не приходилось работать не покладая рук до конца своих дней, обеспечивая хрупкую стабильность?» Приблизительный ответ при учёте текущих процентных ставок был таким: около $10 млн на банковском счёте, а ещё лучше — вложенные в дело.
И это и была моя сумма. Это и есть моя сумма. $10 млн. (Понимаете, почему предложение от Scout Media было заманчивым?)
Вы, может быть, скажете: «Ну, я могу прекрасно обойтись и половиной». Разумно. Допустим, вам нужно $200 тысяч в год, то есть около $16 тысяч в месяц. Ежегодный пассивный доход в таком размере принесут $5 млн, вложенных в дело или помещённых в банк.
Это означает — если вы говорите, что вам требуется около 200 тысяч на жизнь с комфортом, но без излишней роскоши, чтобы хватало не только на ежедневные нужды, но и на отпуска, путешествия, медицинскую помощь и другие непредвиденные расходы, — что ваша сумма $5 млн.
Стоите ли вы $5 млн сегодня, прямо сейчас? Даю голову на отсечение, что нет.
Это задание напугало меня до смерти. Потому что у меня и близко не было подобной суммы. И в обозримом будущем не предвиделось получить ничего такого. Дело было в том, что я никогда даже не задумывался о размере этой суммы, не говоря уже о выработке стратегии, как её получить. Я никогда не подсчитывал, к какой конкретно цифре стремлюсь.
Представьте, что вы на курсах снайперов и инструктор говорит вам: «Итак, приготовься стрелять, тебе нужно попасть в цель». «Ясно, — говорите вы. — Какая цель? Где она?» «Ой, мы не знаем, — отвечает инструктор. — Известно только, что цель где-то там. Начинай стрелять. Если попадёшь, она найдётся».
Так не делается.
Готовясь стать снайперами, мы изучали массу сложных математических расчётов и физических процессов, связанных с баллистикой. Но то, что мы постигаем здесь, проще простого: если вы не видите цель, если даже не знаете, где она, ваши шансы достичь её приближаются к нулю.
Вы должны знать свою сумму. Иначе нет смысла спускать курок, потому что вы не имеете понятия, куда целитесь. Как только вы определите свою сумму, вам нужно разработать бизнес-стратегию, которая принесёт такой капитал, а значит, такой доход.
Я не говорю, что ваша сумма должна быть такой же, как моя. Она может быть в два раза меньше. Или в два раза больше. Или вообще совершенно другой. Какой угодно. Но вы должны знать, к какой сумме стремитесь, иначе нет смысла заниматься бизнесом.
Итак, какова ваша сумма? Если вы не знаете цели, то никогда её не достигнете.
Взгляните на деньги трезво
Раз уж зашёл такой разговор, давайте побеседуем о деньгах. Когда вы сосредоточенно смотрите в красный круг — оптический центр прицела, видите ли вы там деньги? Лучше, если видите, — но также лучше, если не видите. Потому что есть три вещи, которые вам нужно знать о деньгах, чтобы преуспевать в бизнесе, и вот две из них:
- Всё дело в деньгах.
- Дело вовсе не в деньгах.
Мой друг Камал Равикант много лет проработал в мире венчурного капитала и знаком не с одной многомиллиардной бизнес-идеей.
Он говорит: «Если ты откроешь бизнес по продаже столовых ложек, потому что думаешь, что они сейчас пользуются высоким спросом, ведь все покупают ложки и на них можно разбогатеть, — я не захочу вкладывать в это деньги. Я уверен, что ты прогоришь. Если же ты хочешь продавать ложки, потому что всю жизнь бредил ими, они не выходят у тебя из головы, ты придумал сотни вариантов оригинального дизайна ложек, — давай побеседуем».
Он хочет сказать, что деньги сами по себе не являются привлекательной целью. Чтобы удержаться на плаву в трудных обстоятельствах, стремления заработать недостаточно. Деньги очень важны, и вы должны знать свою сумму. Но не они становятся кислородом, которым дышит ваш бизнес, чтобы выжить. А что же? Увлечение. То, что вам интересно.
Итак, проясним: деньги крайне важны. Но они не могут быть решающим фактором. Никогда не принимайте ответственные решения в бизнесе, опираясь только на цифры. Всегда есть более глубокие и существенные основания.
Мы подошли к третьей вещи, которую вам нужно знать о деньгах, чтобы преуспеть:
- Какими бы ни были ваши взгляды, предположения, убеждения и мнения насчёт денег, вам надо отказаться от этих воззрений. Забудьте их. Прямо здесь и сейчас.
На днях я разговаривал с другом, который в поте лица трудится в своём бизнесе, где не всё идёт гладко.
«Конечно, — заверил он меня, — я хочу этим заниматься, чтобы развивать своё дело и обеспечивать семью».
Я спросил его:
«А сколько это — чтобы обеспечивать семью?»
Он не смог ответить. Он не знал своей суммы. Не имел о ней представления. Что же он сказал?
«Ну, деньги не главное».
Я покачал головой:
«Погоди-ка. В том, что ты сейчас произнёс, нет никакого смысла. Есть конкретная сумма, достаточная, чтобы содержать твою маму, отца, сестру, брата и остальных. Но ты боишься её определить. Да, деньги не главное, но с их помощью ты заботишься о своих родных. Деньги кормят их, гарантируют медицинские услуги, обеспечивают впечатления».
«Дружище, — продолжил я, — я знаю свою сумму по той причине, что беспокоюсь о том же, что и ты. Я хочу заботиться о своих детях, хочу быть уверенным, что они пойдут в колледж и не обрастут долгами к моменту выпуска. Хочу знать, что в случае, если, не дай бог, они получат травму, им предоставят хороший врачебный уход. Хочу иметь возможность проводить с ними время — много времени — за интересными занятиями, которые они будут помнить до конца жизни».
Возможно, он и проникся моими словами, но всё же сомневаюсь, что он сел и подсчитал свою сумму.
Должно быть, на мой образ мыслей отчасти повлияло отношение к деньгам отца. Я старался не пойти по его стопам в этом вопросе.
Отец был очень предприимчив. Будучи строителем, он научился всем необходимым для сооружения домов навыкам, от создания каркаса и кровельных работ до прокладки труб и электричества. Скоро он открыл собственную строительную компанию, но столкнулся с серьёзными препятствиями и потерял бизнес.
Я думаю, это подкосило его — он перестал доверять миру и сделался боязливым и скупым. Когда мне очень захотелось иметь скейтборд, мать купила мне его в магазине Target, и отец так разозлился, что уехал, оставив её на парковке.
Должен признаться, были и хорошие примеры, на которых мы учились бережно обращаться с деньгами, не бросать их на ветер. Но опасливость и излишняя осмотрительность в этом отношении могут привести вас к неверным решениям в бизнесе. А также лишить вас возможности жить полной жизнью.
По отношению к своим детям я поступаю так: если это важно, если это ценно, если это обогащает их жизнь, то я не отказываю в покупке, пусть даже дорогой. Я всегда могу заработать больше денег. Я не могу заработать больше времени.
В последние десять лет мой отец стал менее скупым, но старые привычки живучи. Недавно я хотел свозить его в день рождения на матч финальной серии Кубка Стэнли. Он страстный хоккейный болельщик и сам отличный игрок, но никогда не был на таком матче. Я купил билеты.
На Ticketmaster они продавались за $2500, но друг, профессиональный хоккеист, приобрёл их для меня за номинальную стоимость, по $600 или $700 каждый. Я сказал отцу, что достал билеты и ему надо взять авиабилет на восток страны.
Он ответил: «Ну не знаю… Перелёт будет дорого стоить. Это уж слишком».
Я знал, что у него есть деньги. Я знал, что он может себе это позволить. Но я не собирался ссориться с ним. Я позвонил Энджи и сказал: «Знаешь что, давай просто закажем билет и забронируем номер в гостинице».
Когда отец обнаружил, что я оплатил ему перелёт, он был рад, но где-то в глубине души думал: «И зачем ты соришь деньгами? Это же безумие».
Но здесь нет ничего безумного. Возможность провести время с отцом, разделить с ним эти впечатления бесценна. Он не вечен. Чёрт возьми, никто из нас не вечен. Если я не могу тратить деньги на такие вещи, зачем тогда их зарабатывать?
Недавно мой сын Хантер сломал руку. Я отвёз его к лучшему ортопеду в Тахо. Это обошлось мне в 3000. Стоило ли тратиться? Вы смеётесь?
Люди, не имеющие денег, страдают из-за этого: едят дешёвую некачественную пищу и быстрыми темпами приобретают сердечные заболевания и рак; не ухаживают за собой, потому что у них нет на это средств; живут в диком напряжении, поскольку выбиваются из сил на работе. Они не могут позволить себе лучшее, и это обидно. Такова правда жизни.
Чрезвычайно успешные люди, которых я знаю, не жадные, не эгоистичные и не меркантильные. У них нет извращённых вкусов. Если хотите, даже наоборот. Это самые щедрые, добрые, преданные, заботливые, здравомыслящие люди, которых я встречал.
Вся эта болтовня о том, что богатые эгоцентричны, порочны, равнодушны, — полнейшая чушь, состряпанная, чтобы помочь неимущим чувствовать себя более добродетельными и подсластить им жизнь. Бывают ли богатые несчастными? Конечно. Я таких встречал.
Но гораздо больше я встречал людей, которые не только сколотили состояние, но и собственными руками создали своё счастье, потому что нашли цель в жизни и с жаром отдались своим занятиям, начиная с бизнеса и заканчивая увлечениями, будь то управление самолётом, парусный спорт или коллекционирование произведений искусства.
В деньгах ли суть бизнеса? Конечно нет. Суть в инновациях и изобретательности, в предложении новых, лучших способов обслуживать людские потребности. В том, чтобы повышать качество жизни. Развивать невероятный творческий потенциал человеческого духа. А также в том, чтобы достичь суммы, которая даст вам средства осуществить свои мечты и заботиться о близких.
Совершенствовать мир и улучшить вашу жизнь. Две одинаково благородные цели. Не одно из двух, а и то и другое.
Так что, какими бы предрассудками насчёт денег вы себя ни тешили, отбросьте их. Взгляните на деньги трезво.
Сохраняйте равновесие
Выше я говорил о пользе «здоровой одержимости». Прежде чем закончить главу, я хочу рассмотреть этот вопрос более широко. Потому что предельная сосредоточенность не то же самое, что туннельное видение, когда вы в буквальном смысле не знаете ни о чём, что находится вне поля вашего зрения. Это не концентрация внимания, а позиция страуса, прячущего голову в песок. Другими словами, блаженное неведение.
А в бизнесе — попросту самоубийство.
Вы должны знать, что происходит в мире, и в то же время не отвлекаться от главного. Как большинство действительно важных истин, это парадокс.
Точно так же держать цель на мушке — не то же самое, что быть трудоголиком. Снайпер не может выполнять свою задачу с требуемой точностью, если не поддерживает физическую форму и не следит за здоровьем. Да, в те минуты или часы, когда он лежит ничком и сверлит глазами цель в 1000 метрах от себя, тело теряет своё значение, но снайпер способен к эффективной работе единственно из-за того, что заботится о нём изо дня в день.
Всё это применимо и к вашему бизнесу, и к жизни за его пределами.
Единственный способ успешно и неуклонно фокусироваться на своём деле — поддерживать здоровье, семью, отношения и всё остальное, что делает вас человеком, в состоянии здорового равновесия. Наступает момент, когда работа перевешивает всё прочее, и тогда вы знаете, что должны направить все усилия на выполнение задачи. А бывают времена, когда вы должны переключить внимание на семью, детей, девушку или бойфренда, друзей.
Если вы считаете, что всё это отвлекает от дела, вы неправы. Личная жизнь не мешает вести бизнес, а позволяет добиваться в нём успехов.
Несколько лет назад Men’s Journal опубликовал биографический очерк обо мне, куда включил выдержку из распорядка дня с моей страницы в Facebook:
Мои последние 30 часов: 4:00 — такси в аэропорт Кеннеди; 6:00 — беспосадочный перелёт в Лос-Анджелес; съёмки на CBS; обед с Марком Хармоном (отличный парень); звонок детям; звонок на CNN; ужин с друзьями и агентом Вэлари.
После этого меня подбросили в аэропорт; опоздал на самолёт; купил билет на рейс в 23:00 до аэропорта Кеннеди; досталось место в туристическом классе, экипаж самолёта перевёл меня на спальное место в первом классе; приземлился в 7:30; 8:30 — Нью-Йоркский спортивный клуб — проплыл 2000 метров. Началась суббота.
Довольно типичный для меня день. Занятой ли я человек? Да.После этого меня подбросили в аэропорт; опоздал на самолёт; купил билет на рейс в 23:00 до аэропорта Кеннеди; досталось место в туристическом классе, экипаж самолёта перевёл меня на спальное место в первом классе; приземлился в 7:30; 8:30 — Нью-Йоркский спортивный клуб — проплыл 2000 метров. Началась суббота.
В то же время сейчас я только что вернулся из недельного похода по необжитым местам северо-запада с тремя своими детьми, где мы все неплохо оттянулись. В эту неделю я был только отцом. Общение с детьми — одна из тех вещей, которые придают моей жизни яркость и осмысленность. Без него я был бы лишь бледной копией самого себя.
Много лет назад, когда прогорело моё первое предприятие и мы с женой развелись, я дал себе обещание, что никогда не позволю бизнесу мешать мне проводить время с детьми. Как я написал в «Красном круге», «брак мог и не продлиться вечно, но семья — это навсегда. Это часть моего красного круга».
У вас тоже есть что-то, делающее вас тем, кто вы есть. Вам лучше знать, что именно. Держите это в красном круге.
Вся суть в равновесии, а равновесие заключается в том, чтобы заниматься в определённый период только одним делом — и полностью отдавать себе отчёт, чем именно вы занимаетесь.
Портрет: Джо Апфельбаум (Ajax Union)
Как я говорил в предисловии, у меня есть круг друзей, к которым я обращаюсь за советами, вдохновением и, когда это необходимо, наставлениями. Все они невероятно успешны. Я называю их «мои друзья — спецназовцы в мире бизнеса». Никто не может служить лучшим примером принципа «держи цель на мушке», чем Джо Апфельбаум, генеральный директор базирующейся в Бруклине компании цифрового маркетинга Ajax Union.
Хотя Джо многого добился, прежде чем достичь своего положения, он пережил горькую потерю и глубокое разочарование.
Джо вырос в правоверной иудейской среде, где было принято заводить детей сразу после женитьбы. В 2003 году у всех женатых друзей Джо были дети, а у Джо и его молодой жены — нет. Знакомые стали судачить: почему у Апфельбаумов нет детей? Через год Джо и его жена обратились к врачам и начали проходить обследования. Это стало причиной сильного стресса в жизни Джо.
Наконец жена забеременела. Супруги были очень счастливы, отметили это событие в доме матери Джо, потом в доме его тёщи. Они рассказали приятную новость всему свету. Все знакомые были за них рады.
За несколько недель до ожидаемой даты родов жена позвонила Джо на работу. Она рыдала так сильно, что он с трудом понимал, о чём она говорит. Она пришла в больницу на плановый осмотр. Врачи сказали, что не слышат сердцебиения плода.
«Ерунду какую-то выдумывают эти врачи, — сказал Джо. — Скоро приеду».
Одно из достоинств Джо — удивительная способность разбираться почти во всех областях, за которые он берётся. (В детстве мать называла его Щупа-Щуп, потому что он щупал все вещи и вертел их в руках, пока не понимал их устройство.) К тому времени он возглавлял две компании разной направленности и приобрёл репутацию искусного специалиста по улаживанию конфликтов. По его мнению, не существовало такой проблемы, которую нельзя решить.
На сей раз надо было просто поехать в больницу и уладить возникшее недоразумение.
Всецело уверенный в себе, он вошёл в отделение, и, когда акушерка сказала «Мистер Апфельбаум, сожалею о вашей утрате», Джо ответил: «О какой утрате? Нет у меня никаких утрат. Я хочу поговорить с врачом. Позовите главного кардиолога».
Два дня Джо сражался, пытаясь доказать, что всё это неправда. Наконец ему пришлось признать тот факт, что они с женой потеряли ребёнка.
Глубокая печаль обволокла Джо как чёрная туча. «Это была цель моей жизни, — говорит он. — Причина, по которой я пришёл в мир. И вот ничего не вышло. Я чувствовал себя так, словно жизнь окончилась». Он отпустил сотрудников по домам и закрыл свои компании — возможно, навсегда. Он не знал. Он ни в чём не был уверен.
Через несколько недель ему позвонили и предложили работу. Джо не хотел соглашаться — как большинство предпринимателей, он считал себя неспособным работать по найму, — но звонивший настаивал. Компания только что продала программное обеспечение стоимостью $100 тысяч кому-то в Миннесоте, и у покупателя возникли с ним проблемы. Джо славился как человек, который без труда улаживает подобные конфликты. Его попросили поехать в Миннесоту и все устроить.
Джо посоветовался с женой.
«Послушай, — сказала она, — ты уже две недели сидишь дома, хандришь и плачешь, это сводит меня с ума. Я больше не вынесу. Соглашайся на эту работу, или мы разведёмся».
Джо принял предложение с тем условием, что работодатель позволит ему заниматься одновременно своим бизнесом, и они ударили по рукам. Джо поговорил по телефону с сотрудниками компании, разработавшей программное обеспечение, прочитал пару книг по теме, полетел в Миннесоту и в течение трёх-четырёх часов решил проблему.
Ладно. Он не стал отцом. Но зато мог творить такие чудеса.
Джо снова с головой ушёл в работу. На новом месте он занимался информационными технологиями. Каждый раз, когда Google менял алгоритм, Джо разбирался с этим и выяснял, что нужно сделать, чтобы вывести клиентов на высокие позиции в поисковых запросах.
Для Джо это было вроде игры — которая очень хорошо оплачивалась. Он открыл компанию по ИТ-консалтингу. Стал специалистом по продажам через интернет. А также по созданию сайтов, графическому дизайну, маркетингу. Он целыми полками читал книги обо всём на свете. Каждый день он работал до трёх часов ночи.
В последующие несколько лет Джо сменил четыре места работы с полной занятостью и всё это время руководил семью своими компаниями в офисе, где трудились восемь человек на условиях полной занятости. У него была компания по строительству сукка (культовые хижины для еврейского Праздника кущей — Суккота) с тремя бригадами, возводившими сооружения каждый год для 400 клиентов.
Он вёл сайт, посвящённый недвижимости; руководил компанией поисковой оптимизации, студией графического дизайна, бизнесом на eBay. Чем он только не занимался — и справлялся при этом безупречно. Но в глубине души Джо понимал, что это безумие.
«Я ни от чего не отказывался, — рассказывает Джо. — Но знал, что делаю что-то не так. Это выше человеческих сил — браться за всё подряд и во всём преуспевать».
В детстве после школы и по выходным Джо работал в принадлежавшем его матери магазине одежды в Нижнем Ист-Сайде на Манхэттене. Он видел, как она развивалась от торговли свитерами до полётов по всему миру в поисках лучших тканей и продажи модной одежды под собственной маркой в два раза дешевле, чем в универмагах.
Она была до известной степени успешна, но никогда не могла превысить планки миллион долларов. На глазах у Джо её предприятие более десяти лет едва держалось на плаву, а затем разорилось.
Теперь нечто до странности похожее происходило с ним самим. Он совсем не бедствовал, но сам бог велел ему достичь большего, однако что-то ему мешало. Он был колоссом на глиняных ногах.
В 2008 году партнёр Зеви Фридмен предложил Джо открыть бизнес по интернет-маркетингу. Джо сказал «да» (конечно же), и они вдвоём основали компанию, которую назвали Ajax Union. В битком забитой конюшне Джо появился ещё один скакун.
В то время Джо занимал полновесную должность директора по маркетингу в TheWatchery.com — компании, продающей дорогие часы, где управлял сотней сотрудников в отделе продаж и маркетинга. Даже когда мировой экономический кризис уничтожал многие другие компании, торгующие предметами роскоши, Джо помог Watchery за короткое время увеличить доход с $3 млн до $40 млн.
В апреле 2009 года, после того как Ajax Union встала на ноги и показала серьёзный рост, Джо пришёл в кабинет генерального директора Watchery Джозефа Леви и спросил:
«Джозеф, ты ведь знаешь, что я владею семью компаниями?»
«Конечно, — ответил Леви. — Как идут дела?»
«Хорошо, — заверил Джо. — Собственно, одна из них только набирает обороты. У нас есть тридцать клиентов, мы растём, и мой партнёр хочет, чтобы я перешёл на полную занятость. Но мне нравишься ты, нравится твоя компания и нравится работать здесь. Что мне делать?»
«Послушай, — сказал Леви, — во-первых, я хочу тебя поблагодарить. Твоими стараниями доход моей компании повысился с $3 млн до $40 млн, и вскоре мы будем её продавать. Тебе следует заняться развитием своего бизнеса. Более того, я хочу быть твоим самым крупным клиентом».
Джо сообщил Зеви, что готов приступить к работе на полный день в их совместном бизнесе, — и, к его великому удивлению, Зеви ответил:
"Нет. Меня это не устраивает".
"Что? О чём ты говоришь?" — воскликнул Джо.
Зеви произнёс:
«Джо, тебе надо сосредоточиться».
«Что ты имеешь в виду? Я нечеловечески сосредоточен».
Зеви покачал головой.
«Нет, тебе надо избавиться от всей остальной работы. От всей. Брось всё лишнее. Надо, чтобы ты занимался только нашей компанией».
Джо был потрясён.
«Я не могу этого сделать. Я получаю уйму денег со строительства хижин сукка, и с бизнеса на eBay, и с рекламной платформы, и…»
Зеви взглянул на него и произнёс:
«Джо, мы можем построить многомиллионную компанию. Но этого не произойдёт, если ты будешь отвлекаться на прочий бизнес. Мне надо, чтобы ты сосредоточился».
Джо оторопел.
Он пошёл домой и поговорил с женой. Та сказала: «Соглашайся. Не беда, если из-за этого мы понесём убытки, — ты всё вернёшь с помощью Ajax Union. Ты справишься».
Джо сделал глубокий вдох и нырнул. Он продал компанию по строительству сукка ; положил конец деятельности на eBay; закрыл ИТ-компанию, передав список клиентов знакомым предпринимателям; прекратил финансирование сайтов и перевёл ресурсы компаний по веб-дизайну и интернет-маркетингу в Ajax Union.
Он избавился от всего. Словно залез в карманы, вывернул их и раздал всё, что там было, — всё равно что прыгнуть с высоченного трамплина в бассейн, не зная, сколько там воды.
По ходу дела, говорит Джо, Зеви помог ему кое-что осознать. Он никогда не был особенно увлечён работой во всех этих разношёрстных компаниях, ему просто нравилось их продвигать. Джо страстно занимался продвижением — идей, методов, ценностей, бизнеса. Концентрация всех своих сил на одной-единственной компании по интернет-маркетингу позволила ему использовать эту страсть по максимуму.
Ajax Union начала работу. Через полтора года после того, как Джо отдал компании всё своё время, она заняла 178-е место в списке Inc. 500 — ежегодном перечне самых быстрорастущих частных компаний в Америке. В 2010 году они удвоили свой доход с $500 тысяч до $1 млн, а в следующем году удвоили эту сумму снова, получив более $2 млн. К 2015 году доход составил $4 млн, и, по данным на день написания этой книги, в 2016 году они на пути к $6 млн.
Кроме того, Джо стал специалистом по новой теме: способности сосредоточиться.
«Большинство людей не знают хорошенько, чего хотят, — утверждает он. — Если вы не в курсе, куда идёте, вы окажетесь бог весть где. Где именно? Не имею понятия. Но, скорее всего, это не то место, где вы будете счастливы».
Так же, как я, Джо любит повторять слово «цель».
«Если вы знаете, чего хотите, и сосредоточите на этой цели все свои силы, вы будете двигаться вперёд, — но вы должны поставить всё на одну карту. Иначе затея лопнет».
Джо считает, что сосредоточенность — это навык, и, как любой другой навык, его можно развить, если тренироваться. Не только с жаром браться за дело во время авралов, а каждый божий день фокусироваться на том, что является самым важным в данный момент на пути к достижению цели.
С такой же самоотдачей Джо сконцентрировался на работе с клиентами. Он не просто рекламирует их компании, но и проводит для них тренинги, помогая точно определить, что составляет суть их бизнеса.
«Большинство предприятий прогорают в первый год, — говорит он клиентам, — а большинство оставшихся — в течение следующих трёх лет. Мало кому удаётся продержаться дольше пяти лет. Почти никто — дольше десяти. И знаете, чем объясняются эти неудачи? Недостатком сосредоточенности».
Сегодня Джо — один из самых сосредоточенных людей, которых я знаю. И один из самых счастливых.
И, кстати, у них с женой пятеро очаровательных детей.
Вам, вероятно, интересно, что произошло после того обеда с Тоддом Дакарменом, когда он поставил мне на вид отсутствие концентрации.
Через неделю он снова позвонил.
«Привет, Брэндон. Это Тодд Дакармен. Хочу договориться о следующем уроке».
Этот человек точно знал, чего хочет.
Но теперь и я знал, чего хочу.
«Прости, дружище, — ответил я. — Не могу. Я прислушался к твоему совету — фокусируюсь на главном».
Он засмеялся:
«На ходу подмётки рвёшь. Рад за тебя».
Глядя на океан с берега в Ла-Холье, я позвонил юристу и избавился от Wind Zero. В отличие от разбитых Porsche Тодда, его нельзя было утилизировать или пустить на запчасти. Больше $4 млн инвесторских денег и мои личные сбережения пропали. Прибавьте стоимость дорогих бизнес-курсов. Я поступил на работу в крупную оборонную компанию в Сан-Диего, просто чтобы оплачивать счета и поправить финансовое положение, пока думал, что, чёрт возьми, делать дальше.
За остаток года я бросил целый ряд проектов, над которыми работал, и отказался от многих перспективных возможностей, которые рассматривал. Я предельно сосредоточился. Надо было найти ту самую единственную цель.
И через несколько месяцев я ее нашел.
Я собрал около $10 тысяч и в феврале 2012 года запустил сайт SOFREP.com, что означает Special Operations Forces Situation Report — сводки подразделений специального назначения (по аналогии с военным термином SITREP — situation report — «оперативная сводка»). Он стал целью, которую я держу на мушке.
К концу года сайт посещало более миллиона человек в месяц. Еженедельная радиотрансляция SOFREP заняла первое место в своей категории на iTunes. Мы открыли издательский филиал, выпустивший целый ряд книг, ставших бестселлерами по версии The New York Times.
В последующие несколько лет мы запустили или приобрели больше полудесятка сайтов по данной тематике, включая SpecialOperations.com и сайт, посвящённый снаряжению, Loadout Room, и я создал зонтичный бренд под названием Force12 Media, чтобы объединить всю эту деятельность в единую империю электронных СМИ.
В 2014 году медиакомпания предложила купить её у меня за $15 млн, и вы уже знаете, что я ответил. Через год Force12 стоила в три раза больше, а сегодня она гораздо дороже. Предложения о продаже поступают всё время. Я неизменно отказываюсь.
Удивительно, сколько событий может произойти всего за несколько лет. Весь успех, который обошёл Wind Zero, достался SOFREP и Force12. И я считаю его источником тот разговор с Тоддом.
За последние несколько лет я отверг много перспективных возможностей, среди которых были поистине сказочные. И это продолжается. Я отказываюсь от серьёзных деловых сделок в среднем раз в неделю. «Не проконсультируете мою компанию? Не хотите войти в состав совета директоров? Не желаете ли стать моим партнёром-инвестором?» Простите, не могу. Я сфокусирован на своей цели.
Также вас, наверное, интересует, чем тогда в Афганистане закончился сброс бомбы.
Я продиктовал координаты, и через секунду бомба упала — примерно в 100 метрах позади стрелявших в нас боевиков. Я быстро произвёл перерасчёт и продиктовал новые координаты. Вторая бомба упала точно в цель. Мы остались в живых. Противники были уничтожены.
Иногда только такой результат имеет значение.
